Oppia myyntitekniikoista

1970-luvulla kehittynyt neuvoa-antava myynti todella tuli omaksi 1980-luvulla ja on edelleen suosittu tänään. Neuvoa-antavassa myynnissä myyjä toimii neuvonantajana (tai konsulttina) keräämällä tietoja tarpeiden tarpeista ja esittämään hänelle ratkaisu. Yleisesti neuvoa-antava myynti on "lämmin ja ystävällinen" lähestymistapa, jossa on vähän tai ei lainkaan kovaa myyntiä. Ajatuksena on, että kun myyntiprosessin loppuun päästään, sulkeminen on lähes automaattista, koska pystyt näyttämään tarkalleen, miten tuote täyttää asiakkaan tarpeet.

Mitä neuvoa-antava myynti on

Neuvoa-antavat myyntitekniikat perustuvat ammattikonsulttien käyttämiin menetelmiin. Mieti, miten lääkäri tai asianajaja käsittelee asiakasta. Ne alkavat yleensä istua alas ja kysyä useita kysymyksiä asiakkaan historiasta, sitten täsmällisempiä kysymyssarjoja nykyisestä ongelmasta. Sitten he yhdistävät tämän tiedon ammattitaitoineen ja laatimaan suunnitelman ongelman ratkaisemiseksi.

Ensimmäinen askel on tehdä etukäteen tutkimusta. Jos potentiaalilla ei ollut ongelmaa, hän ei olisi häirittänyt tapaamisesi kanssasi, joten temppu oppii erityispiirteet. Monet näkymät eivät kuitenkaan halua vastata pitkiin kysymyksiin vieraasta. Selvittää mahdollisimman paljon tietoja etukäteen auttaa sinua pääsemään alkuun ilman, että otat paljon mahdollisen ajan (tai tekemällä hänestä tuntuu kuin kuulustelet häntä).

Hyviä tietolähteitä ovat asiakkaiden tietueet (nykyisille asiakkaille) ja verkkoaineistoja, kuten Google, LinkedIn ja Facebook.

Tietojen kerääminen

Kun olet kerännyt niin paljon tietoja kuin mahdollista, on aika tavata näkymä ja saada tarkempia tietoja. Avain on esitellä itsesi ongelmanratkaisuksi alusta alkaen.

Kun esität itsesi tapaamishetkellä, sano jotain, "Herra. Prospect, mielestäni ongelmanratkaisu - minun tehtävänäni on määrittää paras tuote tarpeisiisi. Joten minun on kysyttävä muutamia peruskysymyksiä nykyisestä tilanteesta. Voinko kerätä nämä tiedot muutaman minuutin ajan? "Sitten potentiaalia ei yllätä, kun aletaan kysyä häneltä useita usein henkilökohtaisia ​​kysymyksiä.

Raportin rakentaminen

Raportin rakentaminen on toinen kriittinen osa konsultointimyyntitekniikkaa. Tulevaisuuden on luotettava asiantuntemukseen, tai neuvo ei ole heille arvottomia. Sinun tulisi kehittää ja ylläpitää vankka tietämys alan yrityksestä. Jos esimerkiksi myydät palvelinlaitteistoa, sinun on tiedettävä ero Linux- ja Windows-palvelinohjelmiston välillä sekä kunkin edut ja haitat.

Jos olet B2B-myyjä ja myy pääasiassa yhdelle toimialalle, niin sinun pitäisi myös tietää perusteet kyseisestä teollisuudesta. Sitten voit välittää tietosi kysyttävien kysymysten luonteesta ja / tai siitä, miten vastaat mahdollisten vastausten kanssa.

Kun ymmärrät täysin mahdollisuuden nykytilanteesta ja ongelmista, joita hän joutuu kohtaamaan, on aika esittää hänelle ratkaisu.

Jos olet pätevöitynyt näkymät hyvin, tuotteesi on lähes aina ainakin osittainen ratkaisu mahdollisuuksien ongelmiin. Sinun tarvitsee vain näyttää, miten se tapahtuu.

Ratkaisun esittely

Ratkaisun esittely on yleensä kaksiosainen prosessi. Ensin mainitse ongelma, kun ymmärrät sen. Sano jotain, "Mr. Prospect, mainitsit, että palvelimesi kaatuu säännöllisesti ja sillä on ollut usein ongelmia palvelunestohyökkäyksissä. Onko tämä oikein? "Pyydämme vahvistamista, voit selventää mahdolliset väärinkäsitykset ja tarjota mahdollisuudelle myös mahdollisuuden selvittää ongelma edelleen. Kun molemmat sopivat ongelman luonteesta, toinen vaihe näyttää mahdollisuuden, miten tuote on hyvä ratkaisu tähän ongelmaan.

Jos olet tehnyt läksyjäsi, kysynyt älykkäämpiä kysymyksiä, ilmoittanut ongelman oikein ja osoittanut, miten tuote sopii tarpeisiin, on hyvä mahdollisuus, että suljet myynnin.

Jos potentiaali epäröi tässä vaiheessa, olet todennäköisesti menossa jonnekin matkan varrella. Voit silti toipua pyytämällä muutamia koettelemuskysymyksiä määritelläksesi mahdollisuuden vastustuksesta ja aloittaa sitten myyntiprosessin uudestaan.