Myyntiä koskeva neuvottelu

Mitä asiakkaasi mielessä tuotteesi hinnoittelu vastaa? Tarkoittaako se todellista summaa, jonka hän joutuu maksamaan? Onko hinta kokonaiskustannus omistukselle vai hinta merkitsee jotain enemmän?

Vaikka monet ovat sitä mieltä, että kohteen hinta on yksinkertaisesti se, mitä se maksaa omistaa tai käyttää tuotetta, parempi määritelmä on tuotteen arvon ansaitseminen ja tarvittavan investoinnin arvo.

Rakennusarvo

Jotta neuvottelut onnistuisivat, asiakkaan on nähtävä myyntivaltansa arvo. Jos he näkevät nollan arvoa, hinta ei merkitse mitään, eikä neuvottelu auttaa sinua sulkemaan sopimuksen.

Arvon rakentaminen tarkoittaa tuotteen luomista tai paljastamista asiakkaasi mielessä. Mitä enemmän arvoa kehität ja mitä enemmän asiakkaasi näkee, sitä vähemmän tärkeitä omistajuuden todelliset kustannukset muuttuvat.

Neuvottelujen aloittaminen

Neuvottelut alkavat, kun asiakkaalla on määritetty arvo tuotteellesi ja hän vertaa havaittua arvoaan käyntiin hintaan. Jos havaittu arvo on korkeampi kuin kysyntähinta, tehdään myynti. Jos kuitenkin havaittu arvo on alhaisempi kuin käypä hinta, neuvottelujen aika alkaa.

On tärkeää ymmärtää muutamia asioita asiakkaasi havaitusta arvosta ja siitä, miten se vaikuttaa neuvotteluihin. Jotta voisimme toimia esimerkkinä, sanotaan, että olet kiinteistönvälittäjä ja näytät talon potentiaaliselle ostajalle.

Jos potentiaalinen ostaja aloittaa talon ensimmäisen kävelytyksen jälkeen, että talon arvo on 200 000 dollaria, mahdollisuutesi myynti on korkea, jos hinta on alle 200 000 dollaria. hinta on hieman yli 200 000 dollaria, potentiaalinen ostaja on paljon halukkaampi neuvottelemaan kuin jos tarjoushinta on 300 000 dollaria.

Jos havaitun arvon ja kysyvän hinnan välillä on huomattava delta, asiakas todennäköisesti olla kiinnostuneita neuvotteluihin.

Sitä vastoin, jos hintataso on huomattavasti alempi kuin havaittu arvo, asiakas voi tuntua, että hän jäi jotain negatiivista summassaan, ja on epävarma siirtymisestä eteenpäin. Mitä lähempänä oletushinta on havaitulle arvolle, sitä paremmin neuvotteluillesi.

Asiakkaan havaitun arvon määrittäminen

Asiakkailla on nykyään liian paljon tietoa saadakseen myyjälle mielellään selville, mitä he olisivat valmiita maksamaan tietylle tuotteelle. He ovat kuitenkin halukkaampia jakamaan budjetinsa. Asiakkaan, joka harkitsee ostoa, mikä heidän budjetinsa on, antaa myyjälle ammuttu kohde.

Tätä "budjetin" kysymystä käytetään usein autokaupassa, sillä myyntiedustajat kysyvät mahdollisilta ostajilta, mitä kuukausittaista maksua he etsivät.Suurin osa ajasta, mahdollinen ostaja vastaa "En halua maksaa enempää kuin X kuukaudessa." Riippumatta siitä, mitä he antavat, pitäisi olla neuvottelujen lähtökohta.

Nosta havaitun arvon

Jos oletushinta on asiakkaan havaitun arvon alapuolella tai sen alapuolella, sinun pitäisi keskittyä enemmän sulkemiseen myyntiin eikä neuvotteluihin.

Jos hintasi on korkeampi kuin havaittavissa oleva arvo, sinulla on tehokkaasti kaksi vaihtoehtoa: ensinnäkin voit laskea hintasi. Tämä ei ehkä ole vaihtoehto eikä varmasti ole se, mitä sinun pitäisi pyrkiä. Jatkuvasti hinnan alentaminen on erinomainen tapa menettää bruttovoitto ja kääntyä tuotteesi hyödykkeeksi.

Toinen vaihtoehto on lisätä asiakkaasi havaitun tuotteen arvoa. Yritetään neuvotella asiakkaan kanssa, jonka havaittu arvo on alhaisempi kuin kysyntähinta. Aloitan tarkistamalla kaikki hyödyt, jotka tuotteesi toimittaa asiakkaalle. Tämä ei ainoastaan ​​muistuta asiakkaallesi hyödyistä, vaan myös antaa sinulle mahdollisuuden varmistaa, että asiakas on tietoinen kaikista hyödyistä. Voi olla, että asiakas ei ole pitänyt jotain tuotteestasi, joka olisi hyödyllistä.

Kun uusi etu lisätään, havaittu arvo kasvaa. Mitä enemmän hyötyä, sitä enemmän havaittua arvoa.