Vähittäismyynti Sellils

Sekä kaupallisen myynnin kirjan (Advisor Selling) että vähittäismyyntiin tarkoitetun kirjan (Retail Sales Bible) kirjoittajana minulta kysytään usein, onko vähittäismyynnissä tai myyntinä muilla aloilla. Yksinkertainen vastaus on sorta. Jos puhumme myydyistä periaatteista, kuten kyseenalaistamistavasta tai vastaamasta vastaukseen, periaate on sama; se on lähestymistapa, joka voi olla erilainen.

Esimerkiksi kaupallisessa myyntiympäristössä kysyisin paljon enemmän kuin vähittäiskaupassa. Suoran linkin tietomäärään, jonka saan asiakkaalta myynnin etupäässä myyntituloksen onnistumiseen. Lisäksi keskimääräinen myynti B2B-ympäristössä on dramaattisesti suurempi kuin vähittäiskauppa. (myönnetään joitain tapauksia, joissa tämä ei ole totta, mutta 90 prosenttia ostoksistamme, joita teemme vähittäiskaupassa, voidaan tehdä ilman rahoitusta tai iso varastokirja, ja usein harvoin unohdetaan, että ostot kuten päivittäistavarat tai altaiden puhtaammat ovat vähittäismyyntiä. lukea artikkeli näin, puhumme HDTV: iden tai vaatteiden tai huonekalujen myynnistä.

Asiakkaan "kärsivällisyys" eroaa ostosummasta erilai- sesti. omia kokemuksiasi Kun ostat auton, otit paljon enemmän aikaa tekemään päätöksen kuin sinä, kun ostit Blu-ray-DVD-levyt.

Joten pidit kaikista kysymyksistä, joita myyjä kysyi ostaessaan kalliita autoja, mutta jos myyjä vietti 10 minuuttia kysymään DVD-soittimellasi kysymyksiä, pidät hänestä uteliaaksi.

Numero yksi syy, että he eivät sovi vähittäiskauppaan, vaan palkitsette ihmisiä, jotka sopivat kulttuuriasi.

Yksinkertaisesti sanottuna, se tarkoittaa, että vuokraat ihmiset, jotka ovat ylivoimaisia ​​ja aitoja. Sitten kouluttaa heitä kuinka myydä vähittäiskaupassa. Vain siksi, että jollakin on jälleenmyyjä, jolla on paljon vähittäiskaupan kokemusta, ei tarkoita sitä, että he osaavat myydä vähittäiskaupassa. Vähittäismyynti vaatii runsaasti kärsivällisyyttä. Ja kärsivällisyyttä ei voi kouluttaa. Vähittäismyynti vaatii paljon hymyilemistä - jälleen ei jotain, jota voin kouluttaa. Työntekijän on tultava töihin näiden attribuuttien tai arvojen kanssa jo. Sitten voin opettaa heille oikeita kysymyksiä, joita pyydetään myymällä.

Kaikessa asiakastutkimuksessa (keskustelut asiakkaiden kanssa) olen aina hämmästynyt siitä, että ensisijaiset asiakkaat ovat "hienous". Ei tuotetietoja tai vuosien kokemus, mutta kuinka mukava myyjä oli. Nice ei ole jotain, jota voin kouluttaa.

Kirjallisuus Retail Sales Bible -lehden mukaan haastattelin tonnia parhaista vähittäismyyjiä selvittämään "salaisuutensa" ja usein vastaukseni oli "kohdella ihmisiä tavalla, jolla he haluavat tulla kohdelluksi."Ei ole iso järkytys, mutta joskus yksinkertaisimmat ajatukset pakoavat. Kun työskentelen kauppiaiden johtajien kanssa usein kertaa, kuulen," en voi vain saada näitä ihmisiä myymään. "Kun katson myyntikerrosta, mitä näen ovat ihmisiä, jotka eivät ole onnellisia, älä hymyile, tarkkaile jatkuvasti puhelimiaan ja älä todellakaan välitä olemisesta siellä.

Voin laittaa koko myyntihenkilöstömme Retail Sales Bible -ohjelmiston kautta, mutta rehellisesti se ei ole kovinkaan hyvää, vaikka se voi olla parhaiten myyty taito-ohjelma siellä, ei ole väliä, jos kouluttajasi puuttuvat perusteet aluksi. "Leona Helmsley kysyi kerran:" Miten saisit kaikki työntekijät hymyillen niin paljon? "Hän vastasi," palkitsen ihmisiä, jotka hymyilevät. "

Tämä on asia, vähittäismyyntitaito on ainutlaatuinen lähestymistavassaan, mutta myyntiperiaatteet ovat samat. Jos palkata roskapostia ja anna sille 100 tuntia harjoittelua, pääset hyvin harjoitteluun roskaa.