Mikä on neuvoa-antava myynti?

Käsite "neuvoa-antava myynti" ilmestyi ensin Mack Hananin 1970-luvulla Consultative Selling . Se tutkii myyntimenetelmää, jossa myyjä toimii asiantuntijana konsulttina hänen näkymiään varten ja kysyy kysymyksiä siitä, mitä mahdollisuuksia tarvitaan. Myyjä puolestaan ​​käyttää näitä tietoja valitsemaan parhaan mahdollisen tuotteen (tai palvelun) tarpeiden täyttämiseksi … mieluiten myyjän tarpeesta.

Neuvoa-antava myyntitapahtuma tuottaa usein lisäarvoa myytäväksi, jolloin myyjä esittää asiakkailleen tuotteisiin tai palveluihin liittyviä asiakkaiden etuja. Neuvoa-antava lähestymistapa, kun se on asianmukaisesti toteutettu, usein kertoo paljon tietoa mahdollisuuksista - mikä tekee myyjistä helpoksi ottaa nämä toiveet ja sovittaa yhteen tuotteista, joita hän myy.

Luottamus

Neuvoa-antavan myyntitavan suurin etu on, että se auttaa myyjää rakentamaan raporttinsa nopeasti ja samalla esittelemään itsensä asiantuntijaresursseiksi heidän näkymiinsä. Raportin rakentaminen tulee myyjän halusta jakaa hyödyllisiä ja arvokkaita tietoja näkymien kanssa pyytämättä mitään vastineeksi. Ja kun myyjä osoittaa asiantuntemuksensa, mahdollinen ostaja todennäköisesti tavoittaa heidät uudelleen aina, kun heillä on kysymys tai huoli kyseisestä osaamisalueesta.

Asiantuntijatiedon käyttö

Koska asiantuntijuuden esittely on tärkeä osa neuvonantajamyynnin lähestymistapaa, sinun on otettava aikaa perustaa itsesi ennen aloittamista. Ensinnäkin, sinun on hankittava tämä asiantuntemus - joka on paljon helpompaa kuin useimmat ihmiset ajattelevat. Luultavasti sinulla on jo jonkinlaista tietoa tuotteesta, joka liittyy siihen, mitä myyt.

Tämän tietämyksen pohjalta pääset nopeasti tilanteeseen, jossa tiedät asiasta enemmän kuin sinun näkymät, ja juuri sinun on asetettava itsesi asiantuntijaksi. Toinen osa tultaessa asiantuntijana on luoda itsellesi oikeudet puolustaa vaatimusta. Tämä voidaan saavuttaa kirjoittamalla blogiviestejä ja sosiaalisen median viestejä sekä keräämällä suosikkeja aiemmilta asiakkailta. Riippuen osaamisalueesi alueesta, saatat haluta työskennellä sertifioinnin kautta tiilen ja laastin tai online-koulutusohjelman avulla.

Valmistumisaika on avain

Täysin ehdokkaat ennen nimittämisen aloittamista ovat kriittinen osa neuvoa-antavaa lähestymistapaa. Jos et tiedä etukäteen, että tuote sopii parhaiten mahdollisuuksiisi, voit tuhlaa arvokasta aikaa nimityksen aikana yrittäen kerätä tietoja. Loppujen lopuksi saatat jopa huomata, että et voi tarjota sitä, mitä mahdollisuudet tarvitsevat.

Big-Hearted Pays

Vaikka olet tehnyt kotitehtäviäsi ja osoittautuu, että oma tuote ei ole oikeastaan ​​paras mahdollinen sopivuus mahdollisuutesi, voit silti saada jotain kokemuksesta. Aikaan kunniakas klassikko "Miracle on 34th Street" Macy's Santa Claus päätyy voittajaan, koska hän lähettää vanhempia kilpailijaansa (Gimbles) ostamaan lelun, kun Macy's on pois tuotteesta.

Hyväsydäminen maksaa. Kilpailijan tuotteeseen liittyvän mahdollisuuden vieminen voittaa näkymän ikuisen kunnioituksen ja kiitollisuuden. Voit laskea hänelle melko paljon lähettämistä, suosituksia ja muuta apua, vaikka hän ei koskaan tule asiakkaaksi.