Mitä sinun pitäisi harkita hinnoittelupäätösten tekemisessä?

Hinnoittelustrategia on tiede, joka edellyttää sinun harkita monia tekijöitä, jos haluat maksimoida voitot. Pidä seuraavat asiat mielessäsi, kun työskentelet ohjaimen palveluiden kanssa omien hinnoittelustrategioiden määrittämiseksi.

1. Kustannukset

On selvää, että kustannusten on oltava yksi ensimmäisistä näkökohdista, kun tehdään hinnoittelupäätöksiä. Ei liiketoimintaa voi ylläpitää, kun kustannukset ylittävät myynnin.

Yksinkertaisimmissa hinnoittelumalleissa käytetään "kustannus-plus" -lähestymistapaa, jossa hintasi määrittämiseen lisätään standardiprosentti kustannuksiisi.

Tämä takaa kannattavuuden niin kauan kuin ylläpitää myyntiä, mutta se ei välttämättä maksimoi kannattavuutta.

2. Koettu arvo

Asiakkaat ovat valmiita maksamaan, mitä he ajattelevat olevan jotain hyötyä, eivätkä todellakaan välitä kustannuksista. Jos kustannuksesi painavat hinnoitasi yli havaittua arvoa, he eivät yksinkertaisesti osta. Jos havaittu arvo on paljon korkeampi kuin kustannuksesi, he onnistuvat maksamaan hinnan, joka antaa sinulle valtavan marginaalin.

Yksi parhaista esimerkkeistä tästä on vähittäiskaupassa. Keskimääräiset merkinnät alkavat noin 100 prosenttia kustannuksista, ja huippuluokan kengät voidaan myydä peräti viisi kertaa mitä vähittäiskauppias maksaa niistä.

Vaikka havaittavissa oleva arvo on enimmäkseen asiakkaan mielessä, voit vaikuttaa käsitykseen lisäämällä palvelutarpeitasi tai asettamalla itsesi korkeammaksi brändiksi. Jos haluat myydä lisää volyymia alhaisemmalla marginaalilla, voit sijoittaa itsesi oikeudenmukaiseksi hintavaihtoehdoksi, joka on kaikkien saatavilla.

3. Kilpailu

Kilpailu on toinen keskeinen tekijä hinnoittelussa. Avoimet ja vapaat markkinat ovat erittäin herkkiä, kun taas monopoleilla on lähes rajoittamaton valta nostaa hintojaan. Kysy kysymyksiltäsi kilpailijoista:

• tarjoavatko heille samanlaista laatua ja palvelua?
• Kuinka paljon kuluttaja maksaa kuluttajalle vaihtaakseen kilpailijalle ajan, kaasun tai toimituskulujen suhteen?

Mitä enemmän voit erottaa itsesi, sitä enemmän valtaa sinun on asetettava monopolin kaltaiset hinnat. Jopa hyödykkeiden, kuten kaasun ja päivittäistavaroiden, avulla voit silti löytää eriyttimiä, kuten ollessasi tien oikealla puolella ilta-ajon aikana. Jos et erota itsesi ja nähdään kilpailijoidesi vastaisena, sinun on aina kilpailtava hinnalla.

4. Vakoiluvaara

Sinun on myös harkittava todellisia ja tehokkaita pilaantumisriskejä. Todellinen riski on, kun pilaantuvat tai vanhentuneet tuotteet, kuten maito tai kalenteri, menevät huonosti tai eivät ole enää hyödyllisiä. Tehokas riski on, kun myydään myymättömät kausittaiset esineet, kuten loma-koristeet, ensi vuonna, mutta varastointikustannukset johtavat sinut romuttelemaan myymättä tuotteita.

Jos pilaantumisriski on, sinun on joko oltava varovaisempi asettaessasi alkuhintoja tai nopeammin alennuksia, jotta estetään myymättömien tavaroiden tuhlaaminen.

5. Tappion johtajat

Sinun ei tarvitse ansaita voittoa jokaisesta tuotteesta. Jotkut kohteet voidaan listata tappiollisesti, jotta asiakkaat saataisiin myymälään toivoen, että voit enemmän kuin muodostaa tappiot, kun he ostavat ylimääräisiä marginaaleja.

Costco on yksi alan johtajista, kun kyseessä on menetyksen johtajat. Yhtiö myy vuosittain noin 70 miljoonaa keitettyä rotisserie-kanan tappiota.

Johtajat uskovat, että asiakkaat, jotka tulevat myymälään tietäen, että he voivat noutaa nopean aterian, hankkivat lisää kohteita, kasvattavat uskollisuutta kauppaan ja kannustavat lisää jäseniä.

6. Scale-taloudet

Varhaisvaiheen yrityksillä on ongelma, jonka mukaan ne tarvitsevat kattamaan kiinteät kustannukset vähäisemmällä myynnillä ja joilla ei ole ostovoimaa vähentääkseen muuttuvia kustannuksiaan neuvottelemalla niiden toimittajien määrän alennuksista. Tässä tilanteessa on kaksi vaihtoehtoa. Ensimmäinen on säilyttää hinnat kustannusten yläpuolella tietäen, että korkeammat hinnat saattavat vaikeuttaa markkinoiden markkinaosuuden nostamista ja alentaa hintoja skaalattaessa tuotantoa. Toinen on määrittää hintasi ennustetun hajoamispisteen perusteella ja vähentää varhaisemmalla myynnillä entistä aggressiivisempia pyrkimyksiä saada markkinaosuutta.

7. Bundling

Bundling on pitkään ollut suosittu kaapeli-, internet- ja puhelinyhtiöiden strategia, mutta se houkutteli äskettäin entistä enemmän Walmartin 3 dollaria. 3 miljardia hankinta Jet. com.

Vesitilassa. com, aina kun asiakas lisää esineensä ostoskoriin, kaikkien esineiden hinta putoaa muutamia senttiä edustamaan yrityksen kustannussäästöjä ja suurempien tilausten voittoja.

Paketointi voi auttaa lisäämään keskimääräistä myyntiä ja yleistä voittoa, kun asiakkaat saattavat joutua ostamaan vain yhden kohteen kerralla.

8. Psykologinen hinnoittelu

Joskus hinta ei koske todellisia kustannuksia, vaan kuluttajien näkemys siitä. Siksi autokaupat haluavat neuvotella kuukausittaisten maksujen perusteella sen sijaan, että ne olisivat täysimittaiset.

Asiakkaat saattavat tuntea olevansa parempia maksamaan vain 100 dollaria kuukaudessa kuin 1 000 dollaria vuodessa, ja 99 dollaria kuulostaa paljon halvemmalta kuin maksaa kolmen desimaalin summa 100 dollarilla. Samaan aikaan asiakkaat, jotka etsivät korkeamman tuotteen tai palvelun, voivat tuntea olevansa parempia maksamaan korkeamman hinnan kuin alempi.

Avain on, että hinnoittelu on yhtä paljon esityksessä kuin todellisissa numeroissa.

9. Tavoite

Suurin kysymys, johon vastaus on, mitä päämäärää haluatko saavuttaa? Yritätkö rakentaa markkinaosuutta, asettaa kilpailijat pois liiketoiminnasta, maksimoida voitot, nostaa nopeasti käteistä selviytymään toisesta kuukaudesta tai sijoittaa itsesi edulliseksi vaihtoehdoksi?

Päämääränne ohjaa, mitä hinnoittelustrategiaa harjoitat ja miten aggressiivisesti noudatat sitä.