Olettaen myynnin - paras sulkemismenetelmä

26 vuoden työskentelyni vähittäiskaupassa käytin ja kokeillut lukemattomia sulkemismenetelmiä. Ja online- ja omni-channel-vähittäiskaupan kynnyksellä, luulisi, että myyntitekniikat joutuisivat muuttumaan. Mutta kaikkien näiden vuosien jälkeen on vielä yksi todellinen mestari tässä maailmassa - oletettu läheinen. Mutta ennen kuin sukellaan tähän tekniikkaan, puhutaan suuremmasta kysymyksestä suljettaessa myyntiä.

Riippumatta siitä, kuinka hyvä sulkutekniikka on - sinun on käytettävä sitä!

Se hämmästelee minua tutkimaan vähittäismyynti kerroksia ja nähdä, että 75% aikaa asiakas joka sulkee myynnin eikä myyjä. Esimerkiksi myyjä vain seisoo ja odottaa, kunnes asiakas sanoo: "Okei, otan tämän." Suoraan sanottuna se ei myy; se on clerking. Toisessa artikkelissa, jonka olen kirjoittanut, Biggest Crime in Retail, huomautetaan, että valitettavasti sinun ei tarvitse olla ammattimainen myyjä elää vähittäiskaupassa. Miksi sinun pitäisi olla, jos asiakas tekee kaiken työn? Ja minulle se on rikos.

Internet on pahentanut sitä. Asiakkaalle on helppo tulla myymälään, kun hän on tehnyt kaiken tutkimuksensa verkossa. Todellakin, olet vain soittamaan myyntiin. Sinun tehtäväsi on pyytää tilausta (AFTO.) Mutta jokapäiväinen, olen vähittäiskaupassa jonnekin ja yksinkertaisesti näe, että tämä ei tapahdu. Emme pyydä tilausta; emme sulje myyntiä.

Joten ei ole väliä miten tehokas myynti tekniikka on, se toimii vain, jos käytät sitä. Älä pelkää. Asiakas odottaa sinua pyytämään. Se on okei.

Lähtökohtana on suosikkini, koska se herättää ammattitaitoa. Ensinnäkin käyttää sitä. sinun on täytynyt tehdä asianmukainen työ tutkimalla asiakkaan tarpeita ja toiveita etukäteen.

Jos olet kuunnellut hyvin ja sopinut asiakkaan kanssa täydelliseen tuotteeseen tai ratkaisuun projektiin, niin ei todellakaan ole mitään, mitä on keskustella? Siksi olettaen, että myynti toimii niin hyvin.

Oletetaan myynnistä, että aloitat nämä kolme sanaa - "Koska olemme sopineet" Nämä sanat ovat järkeviä, koska olet myynyt tähän loppuun (sulje) koko ajan käyttämällä muita myyntitekniikoita, kuten sitomisia ja hyötyilmoituksia. Olet käyttänyt koko myyntiprosessia vahvistamalla ja sopimalla asiakkaalta, että olit oikealla tiellä. Joten nyt, kun on aika sulkea, olet yksinkertaisesti keräämällä kaikki sinulle ja asiakkaalle sovittu .

Sen jälkeen, kun olemme hyväksyneet tämän lausekkeen, luetellaan seuraavaksi avainetuudet, jotka olet ottanut myyntiesittelyssä. Yritä pitää se kolme tai vähemmän. Liian monta ja se tekee päätöksestä näyttävän suuremmalta kuin se todellisuudessa on. Muista, että ominaisuudet ja edut vähenevät.Älä pudota ansaan, että mitä enemmän ominaisuuksia, sitä parempi sopimus. Totuus on, että useimmat asiakkaat käyttävät vain 15% saatavilla olevista ominaisuuksista kaikissa heidän ostamissaan tuotteissa. Joten, jos naulat ne 15%, sitten olet matkalla. Käytä niitä lähelle.

Sivuhuomautuksessa on etuja, jotka merkitsevät eniten asiakkaalle, ei sinulle.

Olen nähnyt myyjiä keksimään uutta tekniikkaa ja vain jatkossa ja asiakkaan kanssa. Ja ongelma on se, että asiakas voi välittää vähemmän. Vanhemmilleni on älypuhelin ei kaikkien sovellusten tai GPS: n takia, vaan koska he voivat saada kuvia isovanhemmat todella helppoa. Jos olet viettänyt aikaa yrittäessäsi myydä vanhempiani mobiililaitteiden miljardin sovelluskaupassa, ne sulkeutuisivat. Ja he eivät varmasti ostaisi. Myydä vain sellaiset ominaisuudet, joita asiakas haluaa ja jotka suljetaan vain oletettujen myyntiprosessien avulla vain näistä eduista. Loppujen lopuksi se on totta asiakaspalvelua.