Johtava pätevyysjärjestelmän suunnittelu

Mitä enemmän kohdejohdot ovat, sitä vähemmän aikaa tuhlaat häviäjiä. Jos olet onnekas, että sinulla on erinomainen johtava lähde, kuten tiukka pätevä luettelo hyvästä lyijyvälittäjältä, onnittelut - sinulla on vähän pätevyystyötä. Useimmilla myyjillä on kuitenkin runsaasti "roskia".

Jos et ole jo tehnyt niin, sinun on määritettävä, kuka ihanteellinen näkymäsi olisi.

Tämä perimmäinen perspektiivin laatu on teidän linjanne määritettäessä, mitkä johtosi ovat valaita, mitkä ovat arvottomia ja mitkä kuuluvat näiden kahden ääripään väliin.

Kun olet päättänyt ominaisuuksista, joiden ihanteellinen näkymä olisi, sinun on sijoitettava ne tärkeysjärjestykseen. Suunnittelussa johtava pätevyysjärjestelmä, sinulla on kaksi päävaihtoehtoa. Voit suunnitella yleisiä indikaattoreita ("kuuma", "lämmin" ja "kylmä" ovat suosittuja) ja anna nämä tunnisteet kullekin lyijylle riippuen siitä, kuinka monta haluttua ominaisuutta hänellä on. Tai voit antaa numeerisia arvoja jokaiselle laadulle ja antaa jokaiselle johtajalle pisteet, joka on näiden arvojen summa. Numeerinen järjestelmä on täsmällisempi, mutta se kestää myös enemmän aikaa perustaa ja tarvitsee arvioida uudelleen joskus prioriteettisi muuttuessa.

Jos et ole varma, mitkä arvot ovat arvokkaimpia, hyvä aloituspaikka on olemassa oleva asiakasluettelo.

Katsokaa suurimpia asiakkaita ja näet, mitä ominaisuuksia heillä on luettelossasi. Jos tärkeimpiä asiakkaita on yksi tai kaksi ominaisuutta, nämä ominaisuudet kuuluvat todennäköisesti listan kärkeen.

Kun olet päättänyt painopisteistään, on aika laittaa luettelo toimimaan. Useimmat myyjät saavat mahdollisuuden ensimmäiseen yhteydenpitoonsa, yleensä puhelimitse.

Kun sinulla on haluttujen ominaisuuksien luettelo, voit työskennellä etukäteen tiettyihin pätevyyskysymyksiin. Jos huomaat, että lyijylläsi ei ole haluttuja ominaisuuksia, voit pysähtyä sinne tuhlaamatta aikaa ja heitä kasvoista kasvoihin.

Kun olet esittänyt kysymyksesi ja havainnut, että näkymä on todellakin ottelu, voit siirtää painopisteesi oikeutetuksi heille mahdollisuutena saada ne ostajaksi. Tee kysymyksiä, jotka auttavat sinua määrittämään kiinnostuksenne tasolle tuotteen ostamisessa. Väärä tapa tehdä tämä on kysyä, jos etsivä haluaa ostaa widgetin ja ripustaa, jos he sanovat ei, koska melkein kaikki, jolle soitat, automaattisesti kääntävät sinut alas riippumatta heidän tarpeistaan. Parempi lähestymistapa on esittää kysymyksiä, kuten "Onko sinulla jo oma widget? Kuinka kauan sitten ostit sen? Mitä pidät (tai pidä siitä) siitä? "Nämä kysymykset auttavat sinua ottamaan näkymän ostolämpötilaan asettamatta puolustuksensa paikalleen.