Hyvät myynnin kompensointiohjelmat

Myyntituottosuunnitelmat ovat porkkana, jota yrityksen johto käyttää motivoimaan myyntiä. Kaikki korvausohjelmat eivät kuitenkaan ole luotettavia. Hyvä korvaussuunnitelma vastaa sekä yrityksen että myyntitiimin tarpeisiin. Korvausohjelma auttaa yritystä motivoimalla myyjiä tekemään myynnin, joka auttaa yritystä saavuttamaan tavoitteensa. Ja se auttaa myyntihenkilöstöä antamalla ohjeita siitä, mitä myyntiä tehdään ja palkitsemalla myyjiä tekemään töitä.

Suunnitelmilla on taipumus jakaa muutamia perusominaisuuksia.

Korvaussuunnitelman vaiheet

Ensin myyntituottosuunnitelmien tulisi vastata yhteen tai useampaan yrityksen tavoitteeseen. Esimerkiksi jos yrityksen nykyinen tavoite on lisätä markkinaosuutta, korvaussuunnitelmaa painotetaan maksamaan enemmän myyjille, jotka menestyksekkäästi poistavat asiakkaat pois yhtiön kilpailijoilta. Koska yrityksen tavoite muuttuu, niin myös korvaussuunnitelma.

Toiseksi suunnitelmasta tulee selkeästi selittää myyntitiimille, ja se on dokumentoitava täydellisesti. Jos myyjä ei ymmärrä sääntöjä, hän ei onnistu - mikä on huonoa sekä hänelle että yritykselle. Jos myyjä on huolissaan siitä, miten suunnitelma on rakenteeltaan, hänen myyntipäällikön olisi otettava hänen huolensa vakavasti. Myyjät viettävät päivänsä käsittelemään näkymiä ja asiakkaita suoraan, jotta he voivat paremmin ymmärtää mahdolliset puutteet korvauksissaan kuin yhtiön johtoryhmä.

Kolmanneksi korvaussuunnitelma on päivitettävä säännöllisesti. Markkinapaikka muuttuu aina, joten viime vuonna toimiva myyntikorvaussuunnitelma saattaa olla tosiasiassa tänä vuonna ristiriidassa todellisuuden kanssa. Tietenkään kukaan ei tiedä tarkalleen mitä tuo tulevaisuus tuo mukanaan, joten jopa paras suunnitelma saattaa muuttua sen jälkeen kun se on paikallaan.

Esimerkiksi jos suunnitelma vaatii myymään 5000 dollarin tuotetta myyjälle, joka saa täyden palkkion ja tuote on yhtäkkiä (ja julkisesti) muistutettu turvallisuusongelmien vuoksi, on epätodennäköistä, että myyntiyhtiö pystyy myymään niin paljon kuin suunnitelma ennakoi.

Neljänneksi myyntipäälliköt voivat ja niiden pitäisi käyttää korvausta työkaluina, mutta se ei voi korvata päivittäistä hallintaa. Palkkioiden jakaminen tiettyjen tavoitteiden saavuttamiseksi on suuri motivaattori, mutta myyntipäälliköiden on myös otettava aikaa työskennellä sellaisten myyjien kanssa, jotka kamppailevat näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Säännöllinen koulutus on tärkeä myös myyntiedustajille kaikilla kokemustasoilla.

Viidenneksi korvauksen ei pitäisi olla liian helppo eikä liian vaikea saada. Jokaisen ryhmän myyjän pitäisi pystyä täyttämään tavoitteensa jonkin verran. Myyntijohtajan tehtävänä on valvoa tilannetta ja käyttää mitä hän havaitsee suunnittelemaan ensi vuoden korvausohjelmaa.Äärimmäisissä olosuhteissa - sanoen, jos koko myyntitiimi saavuttaa yhden vuoden suunnitelman ensimmäisellä neljänneksellä tavoitteet - hän saattaa joutua vaihtamaan ohjelman heti.

Lopuksi korvausohjelman tulee olla yhdenmukainen yrityksen myyjien odotusten kanssa. Markkinoilla tai yhtiön tavoitteissa tapahtuva muutos voi johtaa radikaaliin muutokseen korvausrakenteessa.

Tällöin myyntipäällikkö tarvitsee lisäaikaa selvittääkseen muutokset, myös näiden muutosten tapahtuessa.

Tietenkin korvaussuunnitelma on vain yhtä hyvä kuin sen tuomat myyntiedut. Yleensä yksityiskohtaisempi ja tarkempi tavoiterakenne on, sitä paremmin se pyrkii keskittymään myyntitiimin ponnisteluihin haluttuun suuntaan. Tavoitteiden pitäisi mieluiten kuvastaa sekä myyjän tyypin että myynnin määrää. Korvaus voi sitten sitoa suoraan näihin tavoitteisiin riippumatta korvausohjelman tyypistä.