Video: Verkkokaupan menestyksen ydin - asiakasymmärrys aidosti keskiöön by Leevi Parsama, eCom Growth 2024
Peerless II: n kapteeni tietää paljon kalastuksesta - mutta hän tietää myös paljon myynnin kasvustrategioista. Joka kerta, kun hänen veneensä saapuu satamaan tuoreen kuusen, turskan tai lohen kuormalla, hän käyttää automaattista viestintäjärjestelmää soittamaan kaikki tavalliset asiakkaansa, antaen heille tietää, että on aika mennä uudelleen telakkaan ja ostaa tuoretta kalaa (huomaa, että kapteeni on vanha koulu - jos hän olisi nuori, hän todennäköisesti käyttäisi Social Media -alustaa, kuten Facebook tai Twitter, ilmoittaakseen asiakkailleen).
On helpompi myydä uusia tuotteita nykyisille asiakkaille
Kasvava myynti olemassa olevilla markkinoilla on yksi helpoimmista tavoista kasvattaa yritystäsi. Sinulla on jo aloitussumma tämän kasvustrategian kanssa, kun yrityksesi on perustettu, sillä on säännöllisiä asiakkaita, ja kuten useimmat yritykset, olet luultavasti kerännyt erilaisia tietoja niistä. Avain menestyksekkäästi kasvattamaan myyntiä olemassa olevilla markkinoilla on tietää asiakkaidesi ostotutkimukset sekä yleisesti että erikseen.
Tavoitteena on tietenkin saada nykyiset asiakkaasi ostamaan enemmän. Tietoja siitä, mitä asiakkaat ostavat, milloin ja kuinka usein he voivat tehdä huomaamattomia päätöksiä varastoinnista ja markkinoinnista. Kylmä juo kuuma myyjä kesällä? Tarjoa irtotavarana alennus. Tai käytä kuuma myyjiä siirtämään muita kohteita, jotka eivät toimi. Kun he ostavat kuumaa tuotetta, anna heille mahdollisuus ostaa toinen etuyhteydessä oleva tuote alennetulla hinnalla.
Tarjoa alennuksia tai ostajien ohjelmia toistamaan asiakkaita
Etsitkö pikakuvaketta tämän myynnin kasvustrategian toteuttamiseen? Asettaa usein ostajapalkkio-ohjelma. Tällaisen ohjelman ei tarvitse olla monimutkainen. Yksi tapa tehdä tämä on yksinkertaisesti tarjota tavallisille asiakkaille suora alennus siitä, mitä he ostavat, kuten 10 prosenttia.
Toinen lähestymistapa on sitoa alennus tietyn dollarimääräisen hinnan ostoon, kuten tarjoamalla 10 prosenttia jokaisesta 300 dollarista, jonka asiakas kuluttaa. Toinen on tarjota muille tavaroille palkkioita usein ostajille. Avain menestykseen minkä tahansa usein ostajan palkkio-ohjelman kanssa on varmistaa, että säännöt ovat selkeitä ja niitä sovelletaan tasapuolisesti.
Muunna myyntipyrkimyksiä
Bulkkiostokset, ostokannustimet ja usein ostajien palkkio-ohjelmat ovat kaikki esimerkkejä liiketoiminnan kasvustrategioista, joilla lisätään nykyisten markkinoiden myyntiä asiakkaidesi yleisten ostohistorioiden perusteella. Myyntistrategiat, jotka perustuvat yksittäisiin asiakasostohistorioihin, voivat olla entistäkin tehokkaampia. Yksittäisen asiakkaan ostohistorian avulla voit tutustua hänen mieltymyksiinsä ja asenteisiinsa ja voit mukauttaa myynti- ja markkinointitoimintoja.
Ajattele jälleen Peerless II: n esimerkkiä. Koska meillä (asiakkailla) on aika ostaa erilaisia kalalajeja, se on turvallinen panos, josta aiomme ostaa enemmän. Mutta se on myös melko turvallinen veto, että
1) olisimme hyvin kiinnostuneita ostamaan muita tuoreita mereneläviä ja
2) olemme sellaisia ihmisiä, jotka haluavat ostaa äyriäisruokia mahdollisimman tuoreina (pois telakalta ).
Peerless II: n kapteeni löytäisi uskomattoman helppoa myydä meiltä muita mereneläviä tuotteita pois veneestään - ja tässä on paras asia - olisimme todennäköisempää ostamaan sen äyriäiset hänen sijaansa kuin millekään muulle veneelle, koska hän on vaivautunut muokkaamaan myyntipyrkimyksiään.
Näet, että jos tehdään oikein, räätälöidyt myynti- ja markkinointitoimet lisäävät asiakasuskollisuutta - mikä myös auttaa lisäämään myyntiä. Tämä (yhdessä erinomaisen asiakaspalvelun kanssa) luo myös positiivisen suustanne yrityksellesi, joka voi tuottaa entistä enemmän myyntiä.
Verkkosivut sopivat mainiosti tällaiseen räätälöityyn myyntitoimintaan. Kun laitat jotain Amazon-sivuston ostoskärryyn, esimerkiksi tuloksena olevasta sivusta näet useita muita tuotteita, jotka on mainittu otsikossa "Asiakkaat, jotka ostivat _______, ostivat myös". Koska luettelo on räätälöity kyseisen asiakkaan edun mukaiseksi, asiakkaan mahdollisuus lisätä jokin näistä tuotteista ostoskorin päälle on suuri.
Mutta sinun ei tarvitse olla verkkosivusto, jolla voit käyttää tätä liiketoiminnan kasvustrategiaa, kuten esimerkki Peerless II -ohjelmasta. Kaikki, mitä sinun tarvitsee tehdä, on minun yksittäisten asiakkaiden ostohistoria ja käytä tietoja muokata myyntitapahtumienne. Ajattele, "tämä asiakas on ostanut tämän ja tämän. Siksi hän saattaa myös olla kiinnostunut _______ ja _______. "Sitten anna asiakkaalle tietää nämä muut tuotteet, sosiaalisen median, sähköpostin, puhelun tai erityisen postitus.
Automaattiset myyntitapahtumat
Vaikka myyntiprosessien mukauttaminen vaikuttaa paljon työstä, sen ei tarvitse olla. Sinulla on jo tietoja, ja todennäköisyys on hyvä, että käytät jo jonkinlaista asiakassuhdehallintaohjelmistoa (kuten Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine tai Act! auttaa sinua seuraamaan ja analysoimaan sitä.
Sosiaalinen media on ihanteellinen myynninedistämistoimitusten mukauttamiseen asiakkaidesi väestötietojen mukaan. On olemassa myös muita tuotteita, jotka auttavat prosessin automatisoimisessa. Ohjelmisto automatisoi asiakkaiden ilmoittamista esimerkiksi tekstiviestillä matkapuhelimilla. Jotkut edellä luetelluista CRM-ohjelmista sisältävät sisäänrakennetut valmiudet sähköpostikampanjoiden hallintaan. Myös erillisiä sähköposti markkinointiohjelmia on olemassa.
Keskittyminen myynnin lisäämiseen olemassa olevilla markkinoilla on hyvin vaivan arvoista, koska se on liiketoiminnan kasvustrategia, joka kasvaa yrityksesi kanssa. Ja kuten me kaikki tiedämme, yksi tavallinen asiakas on kymmenen kertaluonteisten ostajien arvoisia - tai enemmän.
Tavat, joilla pienet yritykset voivat kilpailla verkkokaupoissa
Joilla on vaikea kilpailla verkkokauppiaiden kanssa, jotka myyvät samanlaisia tuotteita ja palveluita? Tässä on apua.
Miten yritykset voivat käyttää Periscopea Market Online
Tutki, miten yritykset käyttävät Periscopea päästäkseen enemmän ihmisiin ja saamaan lisää liikennettä.
Markkinointi verkossa: perusstrategiat Kaikki yritykset voivat käyttää
Olla pienyritys? Online-markkinointi voi tarjota parhaan bang for the buck. Tässä on yleiskatsaus parhaista online-markkinointistrategioista.