Tarpeiden löytäminen myynti- tai haastatteluprosessissa

Jokaisella on tarpeet. Onko tarpeet tunnettuja tai tuntemattomia, tunnistettuja tai piilotettuja; jokaisella yrityksellä on myös tarpeet. Myyntityöntekijän tai työnhakijan tehtävänä on selvittää niiden yritysten tarpeet, joiden kanssa he työskentelevät, ja näyttää heille, miten he voivat ratkaista heidän tarpeensa.

Tämän sarjan ensimmäisissä kahdessa artikkelissa keskustelimme etsinnästä, luottamuksesta ja rapportista. Jos olet onnistunut kahdessa ensimmäisessä vaiheessa, voit edetä kenties kriittisimmäksi askeleeksi myynti- tai työnhakusyklissä.

Kaivaminen tarpeisiin

Jos kävelet lääkärin vastaanotolla, jossa on haava, lääkärisi ei kestäisi kovin pitkää selvittääkseen, mikä ongelmaasi on ja mihin se ryhtyy nopeasti. Kuitenkin, kuten lääkäri usein käy läpi, ilmeiset haavat tai tarpeet ovat yleensä indikaattoreita muista asioista. Oletetaan esimerkiksi, että myydät toimistopuhdistuspalveluja ja sinun toimipisteesi on näkyvästi likainen huolimatta mahdollisuutesi kilpaillusta siitä, että he tällä hetkellä ulkoistaa toimistotyönsä yhdelle kilpailijallesi. Ilmeinen tarve on, että sinun näkemäsi ei saada palvelun laatua, jota he odottavat ja ansaitsevat. Jos kuitenkin pysähdy sinne ja älkää pyrkitse siihen, miksi toimisto on niin likaista, voit jättää rahaa pöydälle, emmekä erotu itsestään kilpailijoiden väistämättömästä virrasta, joka tarjoaa sinulle entistä parempaa palvelua.

Kysymällä lisäkysymyksistä huomaat, että sinulla on useita "vihreitä aloitteita", joista yksi edellyttää, että heidän siivouspalvelunsa käyttävät vain ympäristöystävällisiä tuotteita.

Lisäksi huomaat, että kilpailijoiden käyttämä "vihreiden" tuotteiden rivi on jatkuvasti arvioitu huonosti riippumattomina arvioijina verrattuna vihreiden tuotteiden riviin.

Näiden lisätietojen avulla voit sijoittaa ehdotuksen ja ansaita asiakkaan.

Neuvoja, joita asiakas ei tiedä

Lisävarusteiden kopiointi on tärkeää ja osaava osaamista, koska monet mahdollisuuksistasi tai potentiaaliset työnantajat ovat vain tietoisia välittömistä tarpeistaan.

Sinun tehtäväsi on löytää syyt heidän tunnettuihin tarpeisiinsa ja saada heidät sopimaan siitä, että heillä on enemmän tarpeita kuin pelkkää ilmeistä. Oppiminen korvaamaan termit "syyt" ja "realisoitumattomat tarpeet", alatte laittaa itsesi oikeaan mielentilaan. Kun aloitat tuotteidesi / palveluiden tai taitojen vastaamisen heidän tarpeisiinsa, niin tiedossa kuin realisoitumattomana, aloitat välittömästi enemmän ratkaisutoimittajana kuin myynnin ammattilaisena tai työnhakijana.

Jotkut tarpeet on piilotettu syystä

Kuten kaikissa myynti- tai haastattelukierroksen vaiheissa, sinä parannat entistä enemmän harjoittelua.Tarpeettomien tarpeiden paljastamisen taktiikkaa on käytettävä, kun paljastat tarpeet, jotka tekevät potentiaalisten tai palkkaavien päälliköiden näyttävän epäpäteviltä tai tekevät yrityksestä typerää. Termi "institutionaalinen tietämys" tarkoittaa, että yritys tekee jotakin tietyllä tavalla, koska se on aina tehnyt sen. Jos huomaat, että taustalla oleva syy (mikä tarkoittaa realisoitua tarvetta) on prosessi, joka on yksinkertaisesti vanhentunut, kriittisesti virheellinen tai yksinkertaisesti ei ole järkeä, ole varovainen, kuinka laitat prosessin. Prosessin houkutteleminen voi merkitä sitä, että menetät prosessin suunnittelijaa. Ja tämä henkilö voi istua pöydän yli sinulta.

Kaivaminen realisoimattomille tarpeille vie jonkin verran taitoa ja kokemusta, samoin kuin oppiminen, kun lopettaa kaivaminen. Jos havaitset tarpeen, joka syntyy virheellisestä prosessista, jossa altistuminen vaarantaisi minkä tahansa rakennetun rakenteen, lopeta harjoittamasta tätä "tarpeiden kanavaa" ja yritä löytää toinen tarpeeton. Hyvä uutinen on se, että useimmilla yrityksillä on lukuisia realisoituja tarpeita, joita sinä tai tuotteesi / palveluesi voivat ratkaista.

Älä unohda tarpeitasi

Monien työnhakijoiden ja myyntiammattilaisten yhteinen ja kallis virhe, unohdetaan, että heillä on tarpeet, jotka myös on täytettävä. Näihin voivat sisältyä vähimmäisvoitorajat, erityiset toteutusvaatimukset ja aikatauluvaatimukset. Vaikka vastaat tuotteisiisi, palveluihisi tai taitoihisi näkymiinne, älkää unohtako, mitä tarvitset osaksi liikesuhdetta.

Tämä pätee erityisesti työtä metsästykseen. Edellyttäen, että heille tarjotaan asemaa, työnhakijat joutuvat usein tunteisiin, ja vaikka he osoittavat, miten he voivat ratkaista yrityksen tarpeet, he jättävät huolta siitä, että yritys voi tyydyttää heidän tarpeensa. Ei ole varmaa, että "win-win" -suhde on yleisin syy tyytymättömyyteen ja työntekijöiden vaihtuvuuteen. Kysy kysymyksiä heidän tarpeidensa selvittämiseksi ja kysy, miten he täyttävät ammatilliset tarpeesi.