Mitä se menestyy myynnissä

Myynti voi olla kovaa. Etsimisestä ja karsimisesta aina sopimuksen sulkemiseen asti; jokainen myyntiprosessin vaihe voidaan täyttää haasteilla. Mutta niille, jotka ymmärtävät, että myynti on usein numeropeli ja vielä tärkeämpää, osaa käyttää numeroita, jotta heitä voidaan siirtää tavoitteisiinsa; myynti on enemmän prosessi kuin se on tehtävä.

"Myyntilukujen pelin" ymmärtämiseksi meidän on keskusteltava useimmissa myyntisuunnitelmissa tavallisesti useilla eri vaiheilla lyhyesti.

Prospecting

Prosessiointi on, jos myyntijakso alkaa. Siihen kuuluu potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen käyttämällä kelvollisia menetelmiä, jotka auttavat sinua määrittämään kuka on ja kuka ei ole potentiaalinen asiakas. Suuri osa etsinnästä ei ole pelkästään potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista, vaan niiden pyytämistä. Puhelun etsiminen voi tapahtua useilla eri tavoilla, kuten puhelut, suorat sähköpostit ja henkilökohtaiset vierailut.

Nimittäminen

Kun näkymät on tunnistettu ja otettu yhteyttä, seuraava askel on varmistaa tapaaminen. Tapaamisen antaminen on yleensä merkkinä kiinnostuneiden näkymien puolesta ja jokainen tapaaminen on nähtävä voitoksi.

Ehdotuksen jättäminen

Useimmissa myyntisykleissä sinun on toimitettava asiakkaalle jonkinlainen ehdotus, jossa määritellään ehdotettu ratkaisu tai tuote sekä hinta.

Sulje Deal

Jokainen myyntisyklin vaihe johtaa sinuun kaupan sulkemiseen.

Jos teet perusteellisen työn asiakkaan kelpuuttamisen ja asiakkaan tarpeiden mukaisen ehdotuksen suunnittelemiseksi ja käsittelen kaikkia vastalauseita, sinun pitäisi lopettaa sopimus. Se tietenkin kuulostaa paljon helpolta, mutta sulkemalla myyntisyklin, jossa et ole tehnyt hyvää työtä, kun vaiheet johtavat sulkemiseen on huomattavasti haastavampaa.

Numeropeli

Vaikka jotkut voivat väittää, että tyypilliseen myyntisykliin on enemmän vaiheita kuin tässä on esitetty, nämä neljä vaihetta antavat kiinteän yhteenvedon myyntisyklistä. Jotta ymmärtäisit numeropelien osan myynnistä, sinun on aloitettava tavoitteesi. Toisin sanoen, kun ymmärrät täydellisesti korvaussuunnitelmasi, määritä paljon rahaa, jonka haluat ansaita asemaanne. Kun olet selvillä siitä, kuinka paljon kokonaistalous haluat ansaita, selvitä, kuinka paljon ansaitset keskimääräisen myynnin mukaan. Jos olet liian uusi asema tietää, mitä keskimääräinen myynti maksaa, pyydä työtovereitasi keskimääräisistä tuloista myyntiä kohden.

Kun tiedät keskimääräisen myynnin keskimääräisen palkkion, jaa keskimääräisen myyntituloineen jakamasi kokonaispalkkiotulot. Tuotteesi tulee olemaan myynnin määrä, jonka sinun on suljettava vuoden kuluessa, jotta saavutat tulotavoitteen. Jotta voisimme toimia yksinkertaisena esimerkkinä, oletetaan, että sinun täytyy sulkea 50 myyntiä vuodessa, jotta saavutat tulotavoitteen.

Seuraavaksi määritä, kuinka monta ehdotusta toimitat suljetun myynnin. Jälleen, jos olet uusi myyntiasemaanne, ota yhteyttä työtovereihin selvittämään, kuinka monta ehdotusta päätyy yleensä myyntiin. Käyttämällä edellä olevaa esimerkkiä siitä, että sinun on suljettava 50 myyntiä tavoitteen saavuttamiseksi, oletetaan, että tarvitset 5 ehdotusta sulkea yhden sopimuksen.

Esimerkissämme sinun on annettava vuodessa 250 ehdotusta, jotta voit saavuttaa tulotavoitteen.

Seuraava vaihe on selvittää, kuinka monta tarvitsemasi tapahtuvaa ennen kuin löydät asiakkaan, joka on valmis ja kelvollinen ehdotuksen suunnitteluun ja esittämiseen. Jotta asiat pysyisivät puhtaina, oletetaan, että tarvitset kaksi tapaamista, ennen kuin etsit mahdollisuuden ehdottaa. Esimerkki numeroiden avulla tarvitset 500 tapaamisia vuodessa 250 ehdotusta varten.

Viimeinen vaihe on selvittää, kuinka monta etsintäpyyntöä sinun on suoritettava. Jälleen määritä, kuinka monta etsintäpuhelua (kylmäpuhelu, puhelut jne.), Jotka tarvitset varmistamaan asiakkaan tapaamisen. Sanotaan, että tarvitset 5 etsintäpyyntöä, jotta saat yhden tapaamisen.

Numeromallit yhteensä

Edellä olevien esimerkkien avulla oletamme, että tarvitset 5 puhelua yhden tapaamisen asettamiseen, 2 nimityksiä 1 ehdotuksen ja 5 ehdotuksen sulkemiseksi.

Kun olet saavuttanut tulosi tavoitteen saavuttamiseen tarvittavan kokonaismäärän, toimi vain taaksepäin saavuttaaksesi tietyt numerot. Esimerkissämme tarvitset 1 500 etsintäpuhelua, joilla varmistetaan 500 nimityksiä, ja se tuottaa 250 ehdotusta, mikä johtaa 50 myyntiin.

Sinun on määritettävä numerot, jotta tämä toimisi sinulle. Kun sinulla on numerot, voit suunnitella päivänne paljon enemmän huomiota. Jos päätät tehdä 1 500 etsintäpuhelua vuodessa, sinun tulisi katkaista tämä numero kuukausittain, viikoittain ja päivittäin. Jos työskentelet 250 päivältä vuodessa ja numerosi osoittavat, että sinun on tehtävä 1 500 etsintäpuhelua, sinulla on päivittäinen tavoite 6 etsintätilaa päivässä. Pienen numeron, kuten "6 puhelut päivässä", näkeminen on paljon motivoivaa kuin työskennellä kohti 1 500 puhelua vuodessa.