Myynti monille päätöksentekijöille

Myynnin yhdelle henkilölle on tarpeeksi kovaa. Kun kaksi tai useampia ihmisiä on kirjauduttava kauppaan, myynti tulee paljon monimutkaisempi. Useimmissa myyntiedellytyksissä on jossain vaiheessa useita eri päätöksentekijöitä ja neuvonantajia.

B2B ja B2C

Sekä B2B- että B2C-myyntiedustajat kohtaavat todennäköisesti useita päätöksentekijöitä. B2C: llä ehkä yleisimpiä myyntikonfiguraatioita ovat aviomies ja vaimo, jolla on suunnilleen yhtä suuri päätöksenteko.

B2B, nyrkkisääntönä on se, että mitä kalliimpaa myydät tavaraa, sitä hankalampi ostoryhmä saa.

B2C-myynnin yhteydessä todennäköisesti näet useita päätöksentekijöitä, joilla on suurin piirtein yhtä suuri ostovelvollisuus. Toisin sanoen, jos et ole vakuuttunut molemmista päätöksentekijöistä, myynti loppuu. Tämä voi olla erityisen hankalaa, kun yksi päätöksentekijöistä tuntee tuotteen enemmän kuin toinen. Oletetaan esimerkiksi, että myy matkapuhelimia ja aviomies ja vaimo saapuvat etsimään uutta puhelinta. Vaimo tuntee ja nauttii kehittyneistä ominaisuuksista, kun aviomies vain haluaa soittaa puheluita. Tässä tapauksessa sinun on esitettävä tarpeeksi teknisiä tietoja juonittelevan vaimoa samalla kun korostetaan myös etuja, kuten laaja verkko ja kiinteä yhteys aviomiehelle.

Rakenna raportti

Raportin rakentaminen on tärkeämpää, kun käsitellään useampia päätöksentekijöitä kuin yksittäisten päätöksentekijöiden kanssa.

Sinun täytyy ansaita riittävästi luottamusta, jotta kaikki päätöksentekijät voivat tyytyä kertomaan sinulle, mistä he kiinnostuivat eniten, jotta et menettäisi aikaa vääristä päätöksentekijöistä.

B2B-tilanteissa ostajaryhmä voi vaihdella yhdestä henkilöstä, jolla on täysi lunastusoikeus suuriin komiteoihin, jossa on jäseniä useissa eri puolilla maata (tai jopa maailmaa).

Jos löydät itsesi jälkimmäisessä tilanteessa, sinun on nopeasti tunnistettava, ketkä henkilö tai ihmiset ovat eniten ostoviranomaisia ​​ja jotka ovat mukana tärkeimpien päätöksentekijöiden neuvonantajina. Usein eri päätöksentekijät harkitsevat täysin eri osia ostosta. Esimerkiksi jos myy kaupallisia kiinteistöjä suuriin yrityksiin, yksi päätöksentekijä ja hänen neuvonantajansa voivat olla vastuussa talousarviosta, kun taas toinen päätöksentekijä vastaa laitoksista.

Break Things Down

Todella monimutkaisiin myyntiolosuhteisiin, kuten yllä olevaan esimerkkiin, paras ratkaisu on kohdata jokaisen päätöksentekijän erilliseksi myyneksi. Kun olet määrittänyt, mikä päätöksentekijä vastaa siitä, minkä myynnin näkökulmasta, voit korostaa asianmukaisia ​​etuja jokaisen päätöksentekijän puolesta. Kun puhut budjetoinnin päätöksentekijän kanssa, puhut kasvavasta kiinteistöarvosta ja erinomaisista lainaehdoista.Esität tilojen päätöksentekijälle tietoa kätevästä sijainnista ja kiinteästä infrastruktuurista.

Jos sinulla on vaikeuksia selvittää, kuka vastaa siitä, mikä osa prosessia, sinun paras panoksesi on heittää itsesi ystävällisen avustajan armoon.

Usein ensimmäinen henkilö, jonka puhut tietyllä yrityksellä, tulee olemaan portinvartija - usein päätöksentekijän toimeenpanovirkailija. Jos hoitavat vartijaa kunnioittavasti ja pysyvät ystävällisin ehdoin hänen kanssaan, hän voi usein antaa sinulle arvokkaita tietoja ostoryhmästä ja heidän rooleistaan.