Käytettäessä sulkemismenetelmiä

Kaikkien myyntitöiden säännöt ovat sitä, että mitä paremmin olet tekemässä myynnin aikana, sitä helpompi on sulkea asiakas. Jos olet päässyt esityksesi loppuun ja et ole vakuuttunut siitä, että hän haluaa ostaa, sinulla on vaikea aika sulkeutua. Toisaalta, jos olet tehnyt hyvää työtä rapportin rakentamisesta ja etuja kuvaavasta, läheinen voi olla niin yksinkertainen kuin "Kirjaudu tänne. ”

Jotkut myyjät ovat menestyneet sulkemistekniikoilla. He alkavat sulkeutua heti nimityksen alkaessa käyttäen sanoja "Jos näytän, kuinka tämä tuote säästää 75% nykyisestä tuotteestasi, ostatko sinä tänään? "Ja jatka sieltä. Nämä myyjät ovat menestyneet, koska he käyttävät sosiaalipsykologisia temppuja manipuloimaan mahdollisuutta ostamiseen.

Muut myyjät häpistävät sulkemistekniikoita ja vaativat, että kaikki myyjät, jotka turvautuvat perinteiseen sulkemiseen "temppuja", eivät tee hyvää myyntiä. Valitettavasti on harvinaista, että myyntiprosessi käy niin hyvin, että sinun ei tarvitse sulkea lainkaan. Jos luot huomattavaa luottamusta näkymään ja löydät tuotteen, joka on poikkeuksellisen hyvä ottelu hänen puolestaan, hänet on helppo sulkea, mutta useimmat näkymät eivät vielä osta paikan päällä, ellet anna heille kimmota, kuten edellä mainitut " Kirjaudu tähän "kommentti.

Miksi käyttää sulkemismenetelmiä

Sulkemismenetelmät ovat erittäin hyödyllisiä myynnissä, koska myyjän suurin vihollinen on inertia.

Muutos on pelottava asia, ja jos annetaan valinnanvaraa, se pysyy nykyisessä tilanteessaan eikä ota riskiä hankkimalla uutta tuotetta. Joten vaikka olet tehnyt hyvää työtäsi ja näkymä uskoo, että tuotteesi on paras vaihtoehto, jos et tee jotain tiiviistä, hän todennäköisesti luopuu ostoksesta, kunnes hän ajattelee sitä edelleen.

Isompi (ja kalliimpi) muutos, sitä todennäköisemmin se mahdollisuudet vetävät jalansa.

Sulkemistekniikoiden asianmukainen käyttö on sitten antaa viimeinen pieni työntö, joka saa mahdollisuutesi liikkua. Jokainen myyntiprosessin osa loppuun asti pitäisi myötävaikuttaa siihen, että asiakkaan mielestä tuotteen ostaminen on huomattavasti parempaa kuin säilyttää status quo. Tähtien myyntipisteet yleensä käyttävät hyvin yksinkertaisia ​​sulkemismenetelmiä, kuten oletettua sulkemista, koska ne ovat varovainen asettamaan asianmukainen pohja esityksen aikana.

Monimutkaiset sulkemismenetelmät ovat yleensä "kovempia" sulkeutuvat molemmissa sanan aisteissa. He ovat vaikeampia, koska heitä on vaikeampi ottaa käyttöön oikein, mutta he ovat myös kovia myyntimenetelmiä - he työskentelevät painosttamalla mahdollisuutta päätökseen, jota hän ei ole valmis tekemään omasta.Useimmat myyjät ovat parhaiten kiinni yksinkertainen sulkeutuu sen sijaan, että luottaa trickier niistä.

Tietenkin jotkut näkymät ovat tiukempia kuin toiset. Tämä voi johtua virheestäsi, tai se voi johtua tekijöistä, jotka eivät ole sinun hallinnassasi. Jos esimerkiksi sinulla on todella huono päivä, esimerkiksi hän ei ole halukas kuuntelemaan sinua riippumatta siitä, kuinka hyvin esityssi menee.

Näissä tapauksissa kova sulkeminen voi pelastaa myynnin, joka muuten olisi kadonnut syy. Kovat sulkimet ovat myös todennäköisemmin ärsyttäviä mahdollisuuksia, elleivät ne ole juuri oikeassa, koska ne ovat enemmän räikeästi manipuloivia kuin pehmeämpi sulkeutuu. Mutta jos näkymä ei selvästikään ole suunnittelemassa ostoa sinusta, edistyksellinen sulkemismenetelmä voi olla riskin arvoinen.