Neljä erilaista ammattimaista ostajaa

Jos myyt B2B, luultavasti käsitellä paljon ammattimaisia ​​ostajia. Ostajat ovat vastuussa materiaalien löytämisestä yrityksilleen, ja he voivat kirjaimellisesti menettää työpaikkansa, jos he tekevät huonoa kauppaa - joten he ostavat erittäin vakavasti. Kokeneet ostajat tietävät enemmän myynnistä kuin useat myyjät. Käyttämällä myynti-temppuja ja manipulointitakteja ammattimaisella ostajalla on yleensä huono ajatus, koska he huomaavat nämä taktiikat välittömästi ja eivät tule olemaan onnellisia.

Sen sijaan paras tapa myydä ammattilaiselle on selvittää, mikä motivoi heitä ja toimittaa sen. Eri tyyppisiä ostajia on yleensä motivoitunut eri asemia ja tavoitteita, joten pystyt havaitsemaan kunkin tyypin aikaisin myyntiprosessissa on ratkaisevan tärkeää.

Number-Cruncher

Näitä ostajia ohjaavat tosiasiat ja luvut. Heidän tavoitteenaan on kerätä tietoa ja käyttää sitä rakentaakseen markkinoiden mallin sellaisenaan. Sitten he käyttävät tätä mallia hankkimaan parhaan mahdollisen tuotteen parhaalla mahdollisella hinnalla. Ostoprosessin aikana kerättyjä tietoja käytetään myöhemmin ampumatarvikkeiden myyntiin pehmentääkseen ja parempaan kauppaan.

Numeromurskaimet ovat yleensä hiljaisia ​​ja tuntemattomia myyntiprosessin alkuvaiheissa. He harvoin tarjoavat vastalauseita, tietäen, että hiljaisuus yleensä aiheuttaa myyjiä puhumasta enemmän (ja mahdollisesti piilottaa yksityiskohdat, joita hän voi myöhemmin käyttää). Koska numeromurskaimet elävät ja kuolevat analysoimalla, heillä on taipumus kestää kauan aikaa päästäkseen päätökseen ja he eivät ole koskaan valmiita sulkeutumaan ensimmäisen (tai jopa toisen) tapaamisen aikana.

Heillä on usein taustatekijöitä talous- tai yritystutkimuksissa.

Hyvä uutinen tällaisesta ostajasta on se, että jos sinulla on tosiasiat puolestasi ja pystyt osoittamaan, miten tuotteesi on parempaa arvoa, sinulla ei ole mitään vaikeuksia sulkea kauppaa. Anna paljon todistettavia yksityiskohtia ja numeroita, jotka osoittavat pisteitänne.

Suosittelut, viittaukset ja asiakastunnukset ovat äärimmäisen hyödyllisiä, koska ne varmuuskopioivat sen, mitä olet kertonut.

Pelottava

Pelottelijat käyttävät asemaansa loukkaavan paljon myyjältä. Tämä on ostaja, joka huutaa alas, uhkaa tai muutoin osoittaa avointa vihamielisyyttä esityksen aikana. Hänen tavoitteenaan on saada paras mahdollinen hinta millä tahansa tarpeellisella tavalla. Ostaja on tavallaan peilikuva stereotyyppisestä myyjistä, joka käyttää manipulointia ja petollisuutta saadakseen myynnin, ja hän voi itse asiassa uskoa, että näin toimivat kaikki myyjät - siis hänen asenne. Pelottelijoilla on harvoin vahva taustatarvikkeiden hankkiminen ja tavallisesti liukuvat osapuoliin sattumalta, koska "työ oli siellä. "

Pelotella on parasta käsitellä antamalla hänelle hallinnan harha.Hän haluaa tuntea voimakasta, niin anna hänen olla. Suunnittele tarjoamalla jonkinlaista hintasopimusta tai heittämistä erikoistarjoukseen, sillä uhkailijoille loukataan ajatus maksaa täysi hinta mistään. Huomaa myös, että koska uhkailijat ovat hyvin hinnoiteltuja, valitsemaasi tuotetta ei välttämättä ole loppukäyttäjille parhaiten sopiva - joten saatat päätyä peruutettuun myyntiin, kun joku todella alkaa käyttää tuotetta.

Hyvä uutinen on, että ostaja, joka on kokonaan pois yrityksen tarpeista, ei todennäköisesti kestä pitkään tuossa asennossa.

Insinööri

Teknisestä tai T & K-taustasta tulevat ostajat ovat yleensä kiinnostuneempia siitä, miten tuote toimii kuin mikään muu. Ne keskittyvät voimakkaasti teknisiin yksityiskohtiin ja tuoteominaisuuksiin ja ovat erittäin kirjojen ostajia. Kuten murskaimet, insinööri on hyvin tosiasioihin perustuva ostaja, mutta hänen painopisteensä on enemmän siitä, miten tuote toimii kuin mitä se tekee.

Insinöörit kunnioittavat myyjiä, jotka ymmärtävät tuotteidensa tekniset tiedot ja jotka ovat helppo myydä myös teknisille taidoilleen myyjille. Itse asiassa, kun insinööri päättää, että myyjä tietää, mistä hän puhuu, hän ottaa kaiken, mitä hän sanoo nimellisarvoon ja olettaa, että tarjottu hinta on hyvä.

Hänellä on luultavasti erinomainen suhde tuotteen loppukäyttäjiin ja hänen päätavoitteensa on heidän tarpeidensa täyttäminen. Insinööriin liittyvien myyjien tulisi ruokkia teknisiä yksityiskohtiaan nälkää silmälaseilla, valkoisilla paperilla ja niin edelleen. Teatterisi tai insinöörinne kiertue tekee hänestä myös erittäin onnelliseksi.

Talker

Puhujat uskovat, että he tietävät kaiken, mitä on tietoa markkinoista, ja he nauttivat tiedon jakamisesta. Heillä on usein vahva kaupallinen tausta ja he eivät ole tyhmät ihmiset, vain vakuuttuneita siitä, että he ovat älykkäämpiä kuin muutkin. Puhuja tunnistaa helposti, että hän ottaa kokouksen ja jatkaa ja jakaa tosiasioita ja tarinoita jakamalla samalla tuskin antamalla sinut sanaan. Tämä voi tehdä niistä haastavan piki, mutta hyvä uutinen on, että jos kuuntele, voit yleensä noutaa kaikki vihjeet, jotka sinun on tunnistettava hänen motivaatiot ja räätälöidä etusi vastaamaan.

Paras tapa käsitellä puhujaa on jakaa tiedostokappaleita, jotka nudge hänet oikeaan suuntaan. Sinun täytyy hankkia hänet alkuvaiheessa myyntiprosessin aikana, sillä kun olet päässyt lopulliseen neuvotteluvaiheeseen, hän on suljettu kokonaan eikä kuuntele mitään vastalausetta, jonka saatat tehdä. Puhujat vastaavat myös validointiin. Muista, että he pitävät mielestänne markkinoiden gurut, joten sopusoinnussa hänen viisautensa kanssa ja / tai sellaisten yksityiskohtien tuottamiseksi, jotka varmistavat sen, mitä hän sanoi aiemmin, voittaa sinut vakavasti.