Brian Tracy Myynnin psykologia

Brian Tracy osaa myydä. Hän ymmärtää myynnin psykologian sekä myynnin ammattilainen että asiakkaan. Hänen itsensä "rätistä rikkauteen" myyntiin on ansainnut hänelle myyntimyyjien kunnioitusta ympäri maailmaa. Mutta se on hänen kykynsä opettaa muita myyvän tehokkaammin, mikä sai hänelle tunnetta, rikkautta ja ihailua tuhansilta, ellei miljoonilta myyntiammattilaisilta.

Tässä artikkelisarjassa Brian Tracy keskustelee myymäläketjun 7 vaiheesta alkaen Prospectingista. Nämä vaiheet ovat niin tehokkaita, että yksinkertaisesti oppiminen ja niiden toteuttaminen voivat parantaa huomattavasti kenenkään myynnin tuloksia.

Näiden vaiheiden taikuus on, että ne eivät ole vain erittäin tehokkaita myyntisyklin aikana vaan myös myyntityön löytämisessä.

Kun se tulee alas, joku, joka tietää mahdollisuuden mutta haluaa olla, ei ole parempaa kuin joku, joka osaa lukea, mutta ei koskaan. Joten jos uskot, että etsintä on tärkeä askel jokaisessa myynti- ja haastatteluprosessissa, lue lisää.

Prospecting 101

Tracyn mukaan etsintä on prosessi, jolla erotetaan epäillyt ja todelliset näkymät. Hän ehdottaa, että etsitään yhtä tai useampaa neljästä asiakasominaisuudesta sen selvittämiseksi, onko joku potentiaalia. Ensimmäinen on, että niillä on ongelma, jonka sinä tai tuote voi ratkaista. Toinen on se, että niillä on nykyinen tarve, tunnistettu tai vielä paljastunut, että tuote voi täyttää.

Kolmanneksi sinun on etsittävä jotain, jolla on tavoite, että tuote tai palvelu auttaa heitä saavuttamaan. Lopuksi etsintä etsii joku, jolla on kipu, jonka tuote tai palvelu voi lievittää.

Prospektiä etsimään ja erottamaan näkymät epäiltyjä vastaan ​​voi olla monessa muodossa. Olipa kyseessä perinteinen kylmäpuhelu, telemarkkinointi, suoramainonta, myyntipilkku tai muu etsintämenetelmä, tärkeintä on, että etsintä nähdään kriittisenä askeleena myyntiuraanne.

etsintä on myös kriittinen ensimmäinen askel työnhaussa. Yleinen virhe, jota monet työnhakijat tekevät, on viettää aikaa ja energiaa etsiessään työtä sellaisen yrityksen kanssa, jolla ei ole yhtä tai useampaa edellä mainituista piirteistä. Esimerkiksi jos yrityksellä on vankka myyntivoima, joka tuottaa jatkuvasti tuloksia, yrityksellä ei ole kipupisteitä, joiden myyntitaidot voisivat lieventää.

Jotkut tutkimukset luettelosta yrityksistä, joille olet kiinnostunut myydä, voit työskennellä kohdennetummalla ja ammattimainen lähestymistapa oman työnhakua. Voit myös pystyä paremmin täyttämään "mahdollisuutesi" ja tutkimalla tunnistamaan joitain mahdollisia kipupisteitä, yritysnäkymiä ja liiketoiminnan haasteita.

Kysymykset ovat avain

Jos haluat oppia jotain, sinun on tehtävä kysymyksiä. Ellei joku satunnaisesti kerro kaikkea liiketoiminnan kipuja, tavoitteita, ongelmia ja tarpeita; sinun on kysyttävä kohdennettuja kysymyksiä selvittää, onko yritys näkymä.

Mutta tietäen, miten kysyä kysymyksiä, mitä kysymyksiä haluat kysyä ja mitä ei kysyä, on taito, joka vie käytännön ja aika hallita. Monet työnhakijoista ja aloittelijoista, jotka uskovat kysymysten arvoon, usein kysyvät liian monta kysymystä tai kysymystä, jotka eivät ole keskustelun aiheita.

Vain koska voit ajatella kysymystä, se ei tarkoita, että sitä olisi pyydettävä.

Kysymysoppaasi

Jotta pystyt pitämään kysymyksesi oikealla tiellä, keskittykää kysymysten avulla selvittämään, onko sinulla, jolla puhut, yksi niistä neljästä ominaisuudesta, joita Tracy ehdottaa, tekee niistä mahdollisuuden. Kysy kysymyksiä tavoitteista ja haasteista, joihin he kohtaavat, kun he pyrkivät saavuttamaan tavoitteensa. Kysy mitä tahansa niistä ongelmista, joita he ovat saavuttaneet mitä tahansa tuotteesi tai palvelusi on tarkoitus tehdä. Kysy, miten heidän nykyinen myyntihenkilöstö toimii ja mitä he näyttävät palkattaessa uusia myyntiammattilaisia.

Kysymyksiä mistään, joka ei auta sinua henkilön tai yrityksen mahdolliseksi potentiaaliseksi työnantajaksi tai asiakkaaksi, tulee jättää eteenpäin myyntiin tai työsuhteeseen saakka.

Vaikka monet väittävät, että kysymyksiä tulee käyttää aikaisessa vaiheessa ja usein yrittää rakentaa rapport, saatat päätyä rakentaa rapport jossa joku, jonka kanssa et koskaan myydä tai työskennellä. Mitään ammattimaisen verkoston rakentamiselta, mutta myymällä aikaa verkkokaupan myyntiin ja verkostoitumiseen vie aikaa tehokkaammin.

Lopullinen sana

Monet myyntiammattilaiset ja työnhakijat vihaavat etsintää. Jos he näkevät lainkaan, he näkevät sen "välttämättömänä pahana". Vaikka et voi koskaan oppia rakastamaan etsintää, huomaat uskomattoman parantavan myyntipyrkimyksesi, palkkasi ja työtyytyväisyyksiesi. Brian Tracy sanoi, että se oli myynti, joka vei hänet "riisuista rikkauksiin" ja kaikki alkoi oppimalla mahdollisuuksia.