Haastajan myynti: uusi lähestymistapa myyntiin

Myyntimallit ja -tavat tulevat ja menevät. Mikä on ollut kuumin ja laajalti käytetty myynti-lähestymistapa muutama vuosi sitten, pidetään nyt vanhanaikaisena myyntimallina. Tämä "lyhyt elinikä" johtuu alan kehityksestä, ulkoisista vaikutuksista ja yleisestä taloudesta.

The Challenger Sale -kirjassa kirjailijat Matthew Dixon ja Brent Adamson esittelevät myyntimallin, joka näyttää lähettävän useimmat muut mallit antiikin ajaksi.

Challenger Sale

Vuosien myyntijohtajat uskoivat, että myynnin menestyksen avain oli rakentaa suhteita asiakkaisiin ja näkymiin. Teoria oli vankka ja perustuu vanhaan uskoon, että jos asiakkaat pitävät rep, he löytävät syyn ja tapa ostaa siitä edusta. Ja jos he eivät pidä edustajaa, he löytäisivät syyn ja keinon olla hankkimatta tuota edustajaa.

Tämä logiikka pätee suurimmaksi osaksi. Ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä, ​​joita he pitävät. Mutta ongelma on se, että asiakkaat ovat liian kiireisiä, liian tietoisia ja niillä on liian monta vaihtoehtoa joko sijoittaa suhteen rakentamiseen tarvittava aika tai osaa enää perustaa ostopäätöksen pelkästään siitä, kuinka hyvin he pitävät (tai eivät pidä) .

Challenger Sale ehdottaa, että miksi suhteet ovat tärkeitä, paremman myynnin lähestymistapa heikensi ensimmäisten yhteyksien luomisen merkitystä ja ehdottaa sen sijaan, että edustajat noudattavat kolmiportaista myyntimallia.

Opeta

Challengerin myyntimalli alkaa myynnin edustajan tärkeydestä, joka tuo uutta tietoa tai erilaista tapaa tehdä asioita asiakkailleen ja näkymilleen. Ostajaryhmällä on runsaasti resursseja kerätä tietoa ja usein tietää tuotteesta paljon enemmän kuin uskot.

He tietävät myös monissa tapauksissa samat kilpailijasi tarjouksista.

He tietävät myös paljon heidän liiketoiminnastaan ​​ja haasteista, joita he yrittävät voittaa harkitessaan ostoksen tekemistä. Jos myyjä keskittyy siihen, miksi hänen tuotteensa on parempi kuin kilpailu tai olettaa, ettei asiakas todennäköisesti ole tietoinen ongelmista tai haasteista, joita hänen tuotteensa ratkaisee; edustaja tuhlaa asiakkaan arvokasta aikaa ja ei tuo mitään uutta neuvottelupöytään.

Mutta jos edustaja päätti ottaa toisen lähestymistavan ja päätti tiedottaa asiakkaalle siitä, miten kaikki yhteiset teollisuushaasteet on ratkaistu erilaisella lähestymistavalla ja opettaa asiakkaalle ainutlaatuisia ominaisuuksia, joita tuotteesta tai yrityksestään tarjoaa, niin asiakas näkevät sijoitetun ajan arvokkaana. Mitä arvokas edusta on, sitä todennäköisemmin myynti tapahtuu.

Tailor

Challenger-myyntimallin seuraava osa on myynnin ammattilaiselle räätälöidä ratkaisu asiakkaan erityistarpeiden tyydyttämiseksi.Se vaatii luovuutta ja joustavuutta tarjotussa tuotteessa tai palvelussa.

Luova osa tulee myyjältä, ja joustavuus on jotain, jolla tuotteella / palvelulla on tai ei ole.

Tuote / palvelu, joka aluksi ei näytä olevan joustavuutta, voi todellakin olla kyky räätälöidä asiakkaalle.

Joustavuus voisi olla esimerkiksi räätälöity rahoitus, tai se voi vaatia koko tuotantoprosessin räätälöinnin. Ratkaisun avain alkaa, kun edustaja ymmärtää asiakkaan tarpeet perusteellisesti.

(Tekijän huomautus: lisään, että kun myyntiyhtiö tulee joustamattomaksi tai estää luovuutta, he ovat alkaneet liukua menemästä pois liiketoiminnasta.)

Take Control

Challenger-myynnin lopullinen osa on myynnin ammattilainen hallitsemaan myyntisykliä. On yleisempi kuin epätavallinen, että myyntiammattilaiset kohtaavat vastalauseita ja vastustusta asiakkaalta. Vaikka perinteiset myyntimallit viittaavat siihen, että jokainen asiakkaiden vastalause on käsitelty ja sitä pidetään asiakkaan oikeutettuna huolenaiheena, Challenger Sales -mallin mukaan harhaanjohtava tai epärealistinen asiakaskysymys / vaatimus / vastalause hoidetaan parhaiten, kun myyntiedustaja on yritys, aito ja haastava asiakas "pitää sen todenmukaisena."

Valvonta vaatii rohkeutta, luottamusta ja paljon taitoa. Trifecta piirteitä, jotka ovat kadehdinta useimmissa jokaisen myyntipäällikön maailmassa.