Luomalla ennakoivaa kiireellisyyttä

Jokaisella potentiaalisella on tarpeet, että tuotteesi voi auttaa heitä kohtaamaan. Itse asiassa, kun tarvitset tuotetta, se tekee niistä näkymiä eikä pelkästään johtaa. Vain tarvetta ei ole aina tarpeeksi, jotta mahdollisuudet liikkuvat. Tarve on oltava kiireellinen, ja potentiaalisen on tiedettävä, että se on kiireellinen tai hän todennäköisesti luopuu tarvittavasta päätöksestä, kunnes hän katsoo, että hänen täytyy.

Kiireellisyyden luominen on usein ainoa tapa murtautua mahdollisesta hitaudesta ja saada hänet sitoutumaan.

Voit auttaa prosessia käyttämällä taktiikkaa, kuten rajoitetun ajan tarjouksen ("Voin antaa sinulle suuren alennuksen vihreälle mutta vain kuukauden loppuun"), mutta tehokkain lähestymistapa on näyttää mahdollisuuksista, miksi hänen tarve itsessään on aika kriittinen.

Kiireellisyyden aikaansaamiseksi sinun on ensin tunnistettava potentiaalisten tarpeiden. Sinun on myös selvitettävä, mitkä näistä tarpeista ovat tärkein mahdollisuudelle. Tämä voi tapahtua vain, jos kysyt oikeita kysymyksiä ja saat hänet puhumaan. Kun hän keskustelee hänen tarpeistaan, tarkkailee hänen kehonsa kieltä - voit usein kertoa, mitkä asiat ovat hänelle kaikkein huolestuttavin tavoin, miten hän ryntää tai muutoin epämiellyttävän puhuessaan heistä. Nämä erityiskysymykset ovat ne, joista sinulla on helpoin aika korostaa häntä.

Kun olet kerännyt tiedot potentiaalisten tarpeiden mukaan, heilahtaa kokeilu lähelle nähdä, onko hän valmis tekemään päätöksen.

Voit sanoa jotain, "niin miten tämä soi tähän mennessä? "Ja nähdä, miten hän reagoi. Jos hän reagoi pilttuu kuin "Minun täytyy ajatella sitä enemmän" tai "En ole valmis ostamaan nyt, soita minulle ensi kuussa", se tarkoittaa, että hän ei tunne tarpeeksi kiireellisyyttä vielä ostaa.

Tässä vaiheessa sinun pitäisi alkaa kysyä "ahdistus" kysymyksiä saada hänet ajattelemaan.

Yksinkertaisesti sanomalla, miksi tietynlainen ongelma on vakava, ei välttämättä saa häntä ajattelemaan, mutta jos ilmaiset huolesi kysymyksen muodossa, hän automaattisesti näyttää skenaariota, jota kysyt ja sillä on paljon enemmän vaikutusta häneen.

Esimerkiksi jos sinun näkemyksesi on ilmaissut tarvetta, että hänen on nostettava osastonsa tuottavuutta 15 prosentilla vuoden loppuun mennessä, saatat kysyä jotain, "Mitä tapahtuu, jos et nosta tuottavuutta tarpeen mukaan ? "Tai" Mitä jos loppuu ajasta? ”. Toinen lähestymistapa olisi sanoa, "Kuinka nykyinen asennus vaikuttaa tuottavuuskysymykseen, jota sinulla on nyt? "Kaikki nämä kysymykset aiheuttavat ahdistusta perspektiivissäsi ja herättävät hänet miettimään ongelman ratkaisemista - ja mitä voi tapahtua, jos hän epäonnistuu!

Nyt kun olet lisännyt kiireettömyyttäsi, keskustele mahdollisuuksistasi, miten tuote voi ratkaista hänen tarpeensa.Koska hän todennäköisesti tuntuu aika huolestuneelta, hyödyttävät ilmaisua "mielenrauha" ja niin edelleen, ovat erityisen tehokkaita. Kun olet menettänyt tuotteen etuja, pyydä myynti ja katso mitä hän sanoo. Jos hän ei edelleenkään ole vaivautunut, on mahdollista, että hänellä ei todellakaan ole kipeästi tarvetta tai muussa tapauksessa, jonka hän on päättänyt puuttua, ei ole yhtä tärkeää kuin hän ajatteli.

Sinun ei tarvitse käyttää tätä lähestymistapaa kaikissa myyntitapahtumissa, luultavasti edes useimmissa myynneissä. Jos mahdollisuus on mennyt niin pitkälle kuin aikatauluttaa tapaaminen teidän kanssanne, kertoimet ovat, että hän jo tuntuu kiireelliseltä. Mutta kun kohtaat näkymän, joka alkaa tehdä vastauksia tai muuten yrittää hidastaa prosessia, muutama ahdistuskysymys voi auttaa sinua saamaan hänet kohti ostoa.