Miten vähittäismyyjät menettävät myynnin

Minua pyydettiin mysteerikauppaan erikoiskaupan vähittäismyymälöiden ketjulle, jonka johdosta vaikutelmani johdolle. Tietyissä näkökohdissa jotkut myymälät olivat vahvempia kuin muut, mutta kaikki työntekijät olivat ihmisiä, jotka rakastivat tuotetta, jota he myyvät (mikä ei ole harvinaista erikoisliikkeiden kanssa). Useimmat ihmiset, jotka omistavat tai työskentelevät erikoisliiketoiminta-alueella, ovat fanaatikkoja tuotteistaan ​​tai palveluistaan, joita he myyvät.

Esimerkiksi sukelluskaupan omistajat rakastavat sukellusta ja koruja myyvät rakastavat koruja ja cupcake-myymälöiden omistajat rakastavat leipoa. Tämä luo yleismaailmallisen haasteen opettaa ihmisiä, jotka rakastavat tietyn tuotteen myyntiä tai liiketoimintaosaamisen lisäämistä harrastukselleen. Toisin sanoen vähittäismyyntitaito, joka vaaditaan menestymään, usein puuttuu. Näin oli ketjussa, jossa minä mysteeri osti.

Kun kävelin yhteen ketjun myymälöistä, ihastuin erinomaisesti myyjä, joka kysyi minulta suuria kysymyksiä ostotarkoituksesta ja miten hän voisi auttaa minua. Hän selitti, että minun tarvitsee kestää 10 vaihetta menestymään tietyllä toiminnalla. Selkeässä ja ytimekkäässä kielessä hän kirjoitti nämä askeleet ja yksitoista tuotetta, jotka minun pitäisi ostaa jokaisen askeleen suorittamiseen. Hän käveli myymälän läpi minua tarkastelemaan jokaisen tarvitsemani kohteen.

Aiemmasta kokemuksestani mysteerikaupasta ketjun muissa myymälöissä minulla oli jonkinlainen käsitys siitä, mitä minun pitäisi tai ei pitäisi ostaa.

Yksi niistä osista, jotka olin suunnitellut ostamaan, maksoi noin 80 - 100 dollaria. Kun mainitsin tuotteen myyjälle, hän ehdotti vaihtoehtoista tuotetta, joka maksoi vain 20 dollaria.

Oliko hän hyvää työtä ehdottamalla, että ostan halvemmalla tuotteella (joka hyödyttää minua, asiakkaalle) tai tekikö hän yrityksensä huonoa tuloa menettämättä?

Yksi asia, jonka hän teki ehdottamalla halvempaa kohdetta, luo minulle lisää luottamusta. Hän osoitti huolensa parhaimmista kiinnostuksistani. Toisaalta voisin väittää, että hän menetti tulojaan, mutta toisaalta hän luotiin luottamusta, joka pehmeni minut sopimaan hänen kanssaan, jos hän teki toisen ehdotuksen - mitä hän teki. Jatkoimme luetteloon, ja hän ehdotti, että ostan pari kpl muuta kuin mitä minulla oli mielessä. Tämän luottamustason vuoksi menin hänen suosituksensa kanssa. Joten lopulta myyjä sai minut käyttämään enemmän kuin alunperin ajattelin. Sepä hienoa.

Kaikki meni hyvin. Tähän mennessä olleen kokemuksen perusteella olin valmis kirjoittamaan hehkuva raportti tästä näyttävästä työntekijästä. Ja sitten hän puhalsi. Tulimme kalleimmaksi kohteeksi luettelossa, ja myyjä sanoi: "Voi, älä osta sitä täältä. "Vastasin:" Mutta rakastan tätä myymälää! Olen ollut useissa myymälöissänne, ja olen aina onnellinen."Hän sanoi:" Mutta tälle tuotteelle … älä osta sitä täältä. "

Hän jakoi minulle toisen yrityksen verkkosivuston ja ehdotti, että ostan tuotteen siellä, koska he myyvät sen halvemmalla hinnalla. Toistin: "Mutta minun olisi helpompi ostaa kaikki täältä.

Ja tuotteen laatu on aina täyttänyt korkeat vaatimukset. ”

Jälleen hän sanoi: "Ei, sinun ei tarvitse ostaa sitä täältä. Osta tuote toisen yrityksen kanssa ja säästät 200- 300 dollaria. Yritin jälleen antaa hänelle toisen mahdollisuuden. "Sinulla on laaja verkkosivusto ja iso luettelo. Onko sinulla tämä kohde luettelossasi tai verkkosivustollasi? Tai voiko yrityksesi tilata sen minulle? "Jälleen hän kertoi minulle ostavan tuotteen muualle. Yritin kaiken voidakseni ostaa kohteen. Mutta tässä vaiheessa olin liian hämmentynyt ostaa häneltä. Liian hankala ostaa mitään!

Katsotaanpa koko kuva. Hän teki erinomaista työtä, sai luottamuksen, teki minulle hyödyllisen luettelon, käveli kauppaan ja selitti kaiken. Hän teki loistavan työn. Hän räjäytti myyntiin, kun hän ehdotti, että ostan tuotteen muualle.

Ja hän olisi voinut helposti pitää nämä tiedot itselleen! Toinen yritys ei varmasti maksa häntä. Hänen olisi pitänyt antaa minun ostaa tuote ja vaihtoehtoisesti ottaa yhteyttä yrityksen ilmoittamaan hintaero.

Menetin kunnioitusta myyjältä, koska hän koputti yrityksen. Tässä on neljä myyntiä, jotka sinun tulee tehdä aina, kun asiakas tulee myymälään:

1. YOU. Jos asiakkaat eivät pidä sinusta, he eivät tee liiketoimintaa kanssasi.
2. Kauppa. Vaikka tuotteet ja visuaalinen kaupankäynti ovat tärkeitä, kaupan tärkein näkökohta on tunnelma, tunnelma tai monet ihmiset, jotka kutsuvat myymälän tunnelmaa. Ajattele suosikkikauppasi. Mahdollisuudet ovat, että myymälässä on jotain, mikä tekee sinusta mukavan ja helpon, kun olet siellä. Sinusta tuntuu kuuluvan. Tämä tunne on erittäin tärkeä useimmille asiakkaille. Kauppa olisi suunniteltava asiakkaan mukavuuteen; muuten he eivät tule jäädäkseen!
3. Tunniste Experience. Jos asiakas tykkää ja tykkää siitä, miten kauppa näyttää, kuulostaa, hajuilee ja "tuntuu", seuraava asia, jonka he pitävät, on kokemus, jonka heillä on. Tämä on vaikeasti määriteltävä, mutta tärkeä askel. Asiakkaat haluavat pitää hauskaa, kun he ostavat. Muista, että jälleenmyyjät, jotka tarjoavat hyvää kauppatavaraa hyvillä hinnoilla hyvillä palveluilla, eivät ole sitä, mitä asiakas etsii enää. He haluavat jonkun ylittävän odotuksensa eivätkä täytä heitä.
4. Merchandise. Tämä on viimeinen asia, jonka asiakkaan on ostettava - todellinen kauppatavara. Saitko sen? Olemme numero 4 4-item-luettelossa! Tavarat ovat viimeinen asia, jonka asiakkaan on ostettava. He eivät osta tavaraa, jos he eivät ole ostaneet kolmea aihetta! Vain sen jälkeen, kun Asiakas on päättänyt, että he pitävät ja haluavat tehdä liiketoiminnan kanssasi, kaupassasi ja nauttimalla antamastasi kokemuksesta, voit siirtyä esittelemään Asiakkaalle tavaroita, joita he todennäköisesti haluavat , tarvitsevat ja ostavat.Liian usein myyntiammattien ammattilaiset hyppäävät oikeuteen # 4 ilman viettää aikaa pakollisen myynnin # 1, # 2 ja # 3 kautta.

Viimeisimmässä kokemuksessani tämän myyjän kanssa hän pyysi allekirjoittamaan minut postituslistalle. Mutta hän ei koskaan antanut minulle esitteitä opetusluokista, joita myymälä tarjosi. Hän ei ehdottanut, että vierailisin hänen yrityksen verkkosivuilla saadakseen lisätietoja tuotteesta tai luokista. Vaikka olin mukana myyjän kanssa, hän puuttui tietyiltä alueilta. Hän ajatteli palvelevansa minua, mutta lopulta hän kääntyi pois ja hän menetti suuren myynnin.