Kuinka asettaa ja saada oikea hinta

Mikä tuotteen ominaisuutesi jokainen ostaja kysyy? Mikä myynti työkalu on paras sulkulaite? Mikä ominaisuus erottaa sinut välittömästi kilpailijoista? Olet arvannut sen, hintasi.

Olen kuitenkin aina hieman yllättynyt siitä, kuinka vähän aikaa yritykset käyttävät hinnoittelussaan. Koska tämä on tärkeä markkinointimuuttuja pienyrittäjille, tässä on joitain ajatuksia oikeiden hintojen asettamisesta (ja saamisesta).

Hinta on lupaus
Oletetaan, että olet päivittäistavarakauppa ja tulet kohtaamaan kaksi tuotemerkkiä viljaa. Yksi on tunnettu hiutaleiden merkki, joka tulee pakattu 20 oz. laatikko sisältää lelun ja on hinnoiteltu 4 dollaria. 99. Toinen on hiutaleiden kauppa-merkki, joka on pakattu ei-suljettavaan muovipussiin ja myy 2 dollaria. 99. Mitä ostat?

Jos teet ostopäätöksenne hinnan yksin, valitse 28 oz. pussi $ 2. 99 ja olla matkalla. Mutta hinta on enemmän kuin vain, ei ole olemassa? Lupaukset ovat mukana. Tässä esimerkissä $ 4. 99-tuotemerkin lupaukset tarjoavat korkealaatuisia ainesosia ja makua, ylimääräisen lelun, joka voisi miehittää lapsesi katsellessasi Dick Van Dyke Show -elokuvapakettia sekä uudelleensuljettavasta pakkauksesta.

Vaikka tämä esimerkki koskee viljaa, samanlaiset päätökset tekevät ostajat markkinoilla. Joka kerta kun ostaja valitsee tuotteen, he vastaavat hintoja lupauksillaan.

Joten, kuten pienyrityksen markkinoija, on sinun tehtäväsi ymmärtää, mitkä ovat palvelusi hinnan ja lupaukset.

Määritä lupauksesi

Kun asetat hintasi (tai harkitse niiden nostamista), selvitä kaikista hintasi sisältämistä arvoista. Mitkä tuotteen tai palvelun ominaisuudet ovat merkittäviä?

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä arvon tekijöistä, jotka menevät tuotteen tai palvelun hintaan:

Tuotteen osalta:

• Raaka-aineiden laatu
• Valmiit tuotteen suorituskyky
• Pakkaus
• Jälkimyynti

Palvelun osalta

• Palveluntarjoajan kokemustaso
• Lopullisen toimituksen alarajavaikutus
• Palveluntarjoajan ulkonäkö
• Siirtymisaika puhelut / sähköpostit
• Aikataulujen täyttäminen

Kuten voitte kuvitella, kykysi tuottaa eri tekijöitä kilpailijoidensa yläpuolella vaikuttaa suoraan asetettuihin hintoihin … ja saada. Jos lupaat tiettyjä tekijöitä, mutta niiden toimittamatta jättäminen ei riitä, hintasi haetaan asiakkaiden valitusten, viivästyneiden maksujen tai asiakkaiden poiston perusteella.

Käytä erilaisia ​​tapoja saapua hintaasi
Yksi suuri virhe, jonka näen pienyrittäjien tekemä, käyttää vain yhtä menetelmää hintojen laskemiseen. Mutta mitä jos laskelmasi ovat väärässä? Sitten olet juuttunut huonoon hintaan.Sen sijaan ehdotan, että yritykset käyttävät useita eri hinnoittelumenetelmiä hintojen laskemiseen.

Menetelmä nro 1 - Hintahinta
Tässä ensimmäisessä menetelmässä otetaan huomioon kustannukset, haluttu voitto ja summa sitten hinnaksi.

Yrityksesi kokonaiskustannusten löytämiseksi sinun on otettava huomioon kaksi tyyppiä. välittömät kustannukset ja välilliset kustannukset. Suorat kustannukset ovat ne, jotka aiheutuvat palveluntarjoajaltamme ja joihin yleensä sisältyy työtä ja materiaaleja. Jos esimerkiksi omistat t-paidan, suorat kustannukset saattavat sisältää työvoimaa myymälän henkilökunnalle, myyjät myyvät tyhjät t-paidat, tarroja, joita sovelletaan vaatteisiin ja kaikkiin laitteisiin, joita käytät tarroja.

Välilliset kustannukset ovat kaikki muut kustannukset, joita ei ole huomioitu välittömissä kustannuksissa ja joihin sisältyvät mm. Vuokra-, vakuutus-, puhelin- ja sähkölasku sekä toimistotarvikkeet. Nämä epäsuorat kustannukset kattavat kaiken, mitä tarvitset, jotta yrityksesi voi toimia päivittäin riippumatta siitä, teetkö mitään myyntiä.

Kun olet löytänyt kaikki suorat ja välilliset kulut, lisää ne. Vain hauskaa, sanotaan, että nämä yhteensä 10 000 dollaria vuosittain. Oletetaan, että arvioit, että voit myydä 2 000 t-paitoja vuodessa.

Jakamalla 10 000 kpl kulut 2 000 kpl: llä, päädyt 5 dollaria. 00 / t-paita. Tämä hinta on alin hinta, jonka voit veloittaa ja joka kattaa edelleen kaikki kustannukset.

Seuraava askel on kysyä itsellesi, mitä voittoa haluat. Sanotaan, että haluat saada 20 000 dollaria elämään vuoden aikana (ei ruhtinaallista summaa, mutta yritän vain pitää tämän yksinkertaisena).

Tämä on sinun voitto. OK, ota nyt 20 000 dollaria ja jakaa se 2 000: n t-paitalla, jotka olet odottanut myymästäsi, ja tulet $ 10 / t-paidalla. Lisää tämä 5 dollarin / t-paidan hintaan ja hinta, jonka pitäisi veloittaa on $ 15 / t-paita.

Menetelmä nro 2 - Hinnoittelu kilpailukykyisesti
Kun olet määrittänyt kustannusperusteisen hinnan, haluat vertailla tätä hintaa markkinahintaan nähden. Kilpailijoiden hinnat ovat jo tulossa ja ovat avainasemassa oman hinnoittelun kannalta.

Kilpailukykyisen tiedon löytäminen ei ole niin vaikeaa. se vain vie vähän kaivaa. Jos olisin t-paita-myymälän omistaja, kuten yllä olevassa esimerkissä, käyn 5 muussa t-paidamyymälässä ja tiedustelen heidän hinnoittelustaan. Sitten kysyisin itseltäni tarjoavatko heille saman laadukkaita t-paitoja kuin minä? Jos niiden hinnat ovat korkeammat, mitä muuta ne tarjoavat hintojen perustelemiseksi? Jos niiden hinnat ovat alhaisemmat, onko niiden tuotteiden laatu (tai palvelu) huomattavasti pienempi? Tällainen kilpai- luvalvonta on ratkaisevan tärkeää hinnoitesi määrittäessä.

Mitä nyt, jos olet liike-elämän markkinoilla tai myy palveluita? Seuraavassa on muutamia yhteisiä tietolähteitä kilpailukykyiseen hintaan:

• Halutut asiakkaat, jotka voivat toimittaa sinulle hintalevyt kilpailijoilta.
• Kauppaliitot, jotka saattavat tarkistaa kaupan hinnoittelun.
• Yrityksesi haastattelemat työnhakijat - jotka tulevat kilpailijoilta.

Menetelmä nro 3 - Hinnoittelu sijainnin mukaan
Aseta laskin sivuun ja kysy itseltäsi tämä kysymys: "Kuinka haluan havaita omilla markkinoillani? "Tämä on tärkeä kysymys, koska hintasi sijoittaa palvelusi (tai tuote) mahdollisuuksiisi. Mitä tarkoitan tällä? Hyvä on, ajattele Ferrari. Ajattele nyt Ford. Täysin erilaiset hintapisteet, täysin erilaiset käsitykset, eikö?

Jos haluat, että palvelusi on sijoitettu korkeammaksi (ajattele Ferrari), valitse hintataso kohti markkinoillesi jo saavutettuja hintaluokkia. Jos toisaalta palvelusi on työläämpi, uhraa lisäominaisuuksia ja hienompaa koskettaa, hinnoitellaan alhaisemmaksi. Kirjaani Markkinointi-työkalupakki kasvaville yrityksille tunnistan vähintään 13 eri hintastrategiaa, joita voit valita.

Mutta jotta tämä olisi helpompaa, olen kiedannut valintasi vain kolmeen:

• Premium Price (kallein 1 / kolmas markkinaosi)
• Lähimarkkinoiden hinta (keskitason 1 / markkinat)
• Talousarviohinta (halvempi 1 / kolmas markkinaosuus)

Valitsemasi tason mukaan olet hinnoitellut tuotteesi tai palvelusi kyseisellä kolmanneksella. Joten esimerkiksi jos valitset Lähimarkkinat, sinun hintasi on oltava keskimäärin kolmasosa kaikista markkinoiden hinnoista.

Minkä tuotteen ominaisuutesi jokainen ostaja kysyy? Mikä myynti työkalu on paras sulkulaite? Mikä ominaisuus erottaa sinut välittömästi kilpailijoista? Olet arvannut sen, hintasi.

Olen kuitenkin aina hieman yllättynyt siitä, kuinka vähän aikaa yritykset käyttävät hinnoittelussaan. Koska tämä on tärkeä markkinointimuuttuja pienyrittäjille, tässä on joitain ajatuksia oikeiden hintojen asettamisesta (ja saamisesta).

Hinta on lupaus
Oletetaan, että olet päivittäistavarakauppa, ja kohtaat kaksi tuotemerkkiä viljaa. Yksi on tunnettu hiutaleiden merkki, joka tulee pakattu 20 oz. laatikko sisältää lelun ja on hinnoiteltu 4 dollaria. 99. Toinen on hiutaleiden kauppa-merkki, joka on pakattu ei-suljettavaan muovipussiin ja myy 2 dollaria. 99. Mitä ostat?

Jos ostopäätösi perustuisi hintaan yksin, valitse 28 oz. pussi $ 2. 99 ja olla matkalla. Mutta hinta on enemmän kuin vain, ei ole olemassa? Lupaukset ovat mukana. Tässä esimerkissä $ 4. 99-tuotemerkin lupaukset tarjoavat korkealaatuisia ainesosia ja makua, ylimääräisen lelun, joka voisi miehittää lapsesi katsellessasi Dick Van Dyke Show -elokuvapakettia sekä uudelleensuljettavasta pakkauksesta.

Vaikka tämä esimerkki koskee viljaa, vastaavia päätöksiä tekevät ostajat markkinoilla. Joka kerta kun ostaja valitsee tuotteen, he vastaavat hintoja lupauksillaan.

Joten, kuten pienyrityksen markkinoija, on sinun tehtäväsi ymmärtää, mitkä ovat palvelusi hinnan ja lupaukset.

Määritä lupauksesi

Kun asetat hintasi (tai harkitse niiden nostamista), selvitä kaikista hintasi sisältämistä arvoista. Mitkä tuotteen tai palvelun ominaisuudet ovat merkittäviä?

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä arvon tekijöistä, jotka menevät tuotteen tai palvelun hintaan:

Tuotteen osalta:

• Raaka-aineiden laatu
• Valmiit tuotteen suorituskyky
• Pakkaus
• Jälkimyynti

Palvelun osalta

• Palveluntarjoajan kokemustaso
• Lopullisen toimituksen alarajavaikutus
• Palveluntarjoajan ulkonäkö
• Siirtymisaika puhelut / sähköpostit
• Aikataulujen täyttäminen

Kuten voitte kuvitella, kykysi tuottaa eri tekijöitä kilpailijoidensa yläpuolella vaikuttaa suoraan asetettuihin hintoihin … ja saada. Jos lupaat tiettyjä tekijöitä, mutta niiden toimittamatta jättäminen ei riitä, hintasi haetaan asiakkaiden valitusten, viivästyneiden maksujen tai asiakkaiden poiston perusteella.

Tekijä Laura Lake