Lisätietoja myyntikiintiöistä

Kiintiö tai myyntitoiminto on määrätty myynti, jonka myyjän odotetaan täyttävän tietyn ajanjakson aikana. Lähes kaikki yritykset asettavat kiintiöt myyjilleen, sillä kiintiöllä varmistetaan, että myyjä tietää, mitä häneltä odotetaan ja mikä on helpoin tapa määrittää, mitä palkkioita kyseiselle myyjälle aiheutuu.

Kiintiöt vaihtelevat suuresti yrityksestä yritykseen

Vaikka kiintiöt ovat laajalle levinneitä myyntiteollisuudessa, niiden muoto voi vaihdella melko vähän yrityksestä toiseen.

Pieni yritys, jossa on kourallinen myyjiä ja yksi tai kaksi myytäviä tuotteita, luultavasti asettaa hyvin yksinkertaisen kiintiön. Esimerkiksi kunkin myyjän tavoitteena voisi olla myydä 100 000 dollarin arvoisia tuotteita kalenterivuoden aikana.

Toisaalta suuri yritys, jossa on tuhansia myyntiedustajia ja monia erilaisia ​​tuotteita tai palveluita, voi asettaa erittäin monimutkaisen kiintiön, joka koostuu erilaisista kohteista eri tuotteille - 100 yksikköä tuotetta A, 50 yksikköä palvelua B, $ 1, 000 lisäpalveluja, kuten takuita, ja niin edelleen.

Tavoitteet eroavat havaitun potentiaalin perusteella

Suurella yrityksellä, jossa toimistot sijaitsevat laajalla maantieteellisellä alueella, kunkin toimipisteen tavoitteet vaihtelevat todennäköisesti niiden havaitun potentiaalin perusteella. Toisin sanoen toimisto, joka perinteisesti tekee paljon myyntiä ja jolla on paljon markkinapotentiaalia, on korkeammat tavoitteensa myyjille kuin alueelle, jolla on harvoja potentiaalisia asiakkaita.

Kiintiöitä voidaan asettaa ajanjaksoksi, joka vaihtelee viikoittain vuosittain, mutta neljännesvuosittaiset kiintiöt ovat todennäköisesti yleisimpiä. Neljännesvuosittainen ajanjakso antaa myyjille runsaasti aikaa sovittaa myyntistrategiat tavoitteisiinsa ja asettaa myyntisuunnitelman liikkeelle. Neljännesvuosittaiset kiintiöt auttavat myös yrityksiä ottamaan huomioon tuotteen kausivaihtelut.

Jos jokin tietty tuote myy paljon paremmin kesällä kuin talvella, yrityksellä voi olla korkeampi kiintiö Q3: ssa kuin neljännellä vuosineljänneksellä ja saada enemmän tuloja asettamatta liikaa myyntiä.

Hintatietojen perusteella perustuvat kiintiöt

Myyntipäälliköt asettavat yleensä historiallisen datan perusteella kiintiöt ja niiden ennusteet siitä, miten heidän teollisuutensa tekevät lähitulevaisuudessa. Valitettavasti jopa parhaat ennustemallit voivat osoittautua kaukana todellisuudesta, varsinkin kun markkinapaikka menee äkillisiin ja odottamattomiin muutoksiin.

Esimerkiksi jos tietty teollisuus joutuu skandaaliin tai jos teknologia tekee tietyn tuotteen vanhentuneeksi, myyjillä ei ole paljon mahdollisuuksia kokouskiintiöihin, jotka eivät ole ottaneet huomioon näitä tekijöitä. Näissä tapauksissa myyntiedustajia kehotetaan mukauttamaan palkkionsa saadakseen vapautua joltakin myyntitiimin tuskasta, olettaen, että myyjät panostavat parhaalla mahdollisella tavalla.

Palkkiot, jotka liittyvät yleensä kiintiöihin

Palkkiot sidotaan yleensä kiintiöihin jollakin tavalla. Joskus se on yksinkertainen korrelaatio, kuten palkkiorakenne, joka maksaa 5% jokaisesta myytävästä yksiköstä ja 10% sen jälkeen, kun myyjä täyttää kiintiönsä.

Muissa tapauksissa yritykset voisivat perustaa palkkioita, jotka perustuvat monimutkaisiin matemaattisiin laskelmiin, jotka vaikuttavat myyjän suorituskykyyn myymällä useita eri tuotteita.

Yleisesti ottaen myyntipalkkioiden sitominen myyjän tuottamien tulojen määrään on hyvä tapa korvata myyjä tasapuolisesti samalla, kun hän säilyttää korvauksensa sen mukaan, kuinka paljon rahaa hän teki yrityksestään.

Pääsääntöisesti monet myyjät sanovat, että kiintiö on oikeudenmukainen, jos noin 80 prosenttia myyjistä voi tavata sen useimpien kiintiökausien aikana. Jos alle 80% myyntitiimistä on kokouskiintiö suurimman osan ajasta, numeroita tulee säätää tulevaisuudessa - mutta jos koko joukkue aina täyttää tai ylittää kiintiönsä, niitä ei kyseenalaista riittävästi.