Hinnoittelut yrityksille omistajille

Yksi vaikeimmista, mutta tärkeistä asioista, jotka sinun on päätettävä yrittäjänä, on se hinnoittelumenetelmä, jota noudatat yrityksesi sisällä. Määritä tarkalleen, kuinka paljon tuotteita tai palveluita veloitetaan, on merkittävä askel pitkän aikavälin hinnoittelustrategian asettamiseksi yritykseksi.

Vaikka hinnoittelustrategiasi ei ole ainoa oikea tapa määritellä, tässä on muutamia ohjeita ja hinnoittelumenetelmiä, jotka auttavat sinua tekemään tietoon perustuvan päätöksen, joka vastaa liiketoiminnan tavoitteita.

Ennen kuin pääsemme todellisiin hinnoittelumenetelmiin, tässä on joitain tekijöitä, jotka sinun on harkittava hinnoittelustrategian laatimisessa:

Hinnoittelustrategian sijoittaminen

Miten sijoitat hinnoittelustrategiasi tuote markkinoilla? Onko hinnoittelu avaintekijä tässä paikannuksessa? Jos käytät alennusliikettä, aiot aina yrittää pitää hinnat mahdollisimman alhaisina (tai ainakin alemmat kuin kilpailijat).

Toisaalta, jos sijoitat tuotteesi ylellisyystuotteeksi, liian alhainen hinta voi todella vahingoittaa tuotemerkkiäsi. Hinnoittelun on oltava yhdenmukainen markkinointisi sijoittamisen kanssa. Ihmiset todella pitävät vahvasti ajatuksesta, että saat sen, mitä maksat.

Miten hinnoittelustrategiasi vaikuttaa kysyntään

Miten hinnoittelusi vaikuttaa kysyntään? Sinun täytyy tehdä joitain perusmarkkinatutkimuksia, jotta löydämme tämän, vaikka se olisi epävirallista. Hanki 10 henkilöä vastaamaan yksinkertaiseen kyselyyn ja kysy heiltä, ​​"Ostatko tämän tuotteen / palvelun X-hinnalla?

Y hinta? Z hinta?"

suurempi yritys, haluat tehdä jotain muodollisempaa, tietenkin - ehkä palkata markkinatutkimusyritys. Mutta jopa ainoa harjoittaja voi piirtää peruskäyrän, joka kertoo, että X-hinnalla, X-prosentti ostaa, Y-hinnalla, Y ostaa, ja Z-hinnalla ostetaan.

Hinta

Laske tuotteeseen tai palveluun liittyvät kiinteät ja muuttuvat kulut.

Kuinka paljon "tavaroiden kustannukset", i. e. , kullekin myydylle tuotteelle tai toimitetulle palvelulle aiheutuvat kulut ja kuinka paljon "kiinteä yläpuolella", i. e. , se ei muuta, ellei yrityksesi muutu dramaattisesti kooltaan?

Muista, että bruttokate (hinta vähennettynä tavaroiden hinnalla) on katettava kiinteä yläraja, jotta voisit voittoa. Monet yrittäjät aliarvioivat tämän merkityksen ja ne vaikeuttavat sen jälkeen, kun he valitsivat väärien hinnoittelumenetelmien noudattamisen siitä, mitä heidän yrityksensä pystyvät tosiasiallisesti ylläpitämään.

Ympäristötekijät

Onko oikeudellisia tai muita rajoituksia hinnoittelussa? Esimerkiksi joissakin kaupungeissa auto-onnettomuuksien hinausmaksut vahvistetaan kiinteästi lain mukaan. Tai lääkärit, vakuutusyhtiöt ja Medicare korvaavat vain tietyn hinnan.Millaisia ​​mahdollisia toimia kilpailijoillesi voi olla? Tuleeko liian alhaista hintaa hintasodasta? Selvitä, mitkä ulkoiset tekijät voivat vaikuttaa hinnoittelustrategiisi.

Seuraava vaihe on hinnoittelutavoitteiden määrittäminen. Mitä yrität saavuttaa hinnoittelulla?

Lyhytaikaisen voiton maksimointi hinnoittelustrategiana

Vaikka tämä kuulostaa hyvältä, se ei välttämättä ole optimaalinen lähestymistapa pitkän aikavälin voittoihin.

Tämä lähestymistapa on yleistä yrityksissä, jotka ovat bootstrapping, koska kassavirta on ylivoimainen harkinta. Se on myös yleistä pienemmillä yrityksillä, jotka haluavat houkutella pääomasijoituksia osoittamalla kannattavuuden mahdollisimman pian.

Lyhytaikaisten tulojen maksimointi hinnoittelustrategiana

Tämä lähestymistapa pyrkii maksimoimaan pitkän aikavälin voitot lisäämällä markkinaosuutta ja laskemalla kustannuksia mittakaavassa. Hyvin rahoitetun yrityksen tai äskettäin julkisen yrityksen kannalta tulojen katsotaan olevan tärkeämpiä kuin voitot sijoittajien luottamuksen rakentamisessa.

Liikevoiton tai jopa tappiollisen liikevaihdon kasvu osoittaa, että yhtiö rakentaa markkinaosuuttaan ja todennäköisesti saavuttaa kannattavuuden. Amazon. com, esimerkiksi julkaissut ennätykselliset tulot useiden vuosien ajan, ennen kuin se koskaan osoitti voittoa, ja sen markkina-arvo heijasteli suurta sijoittajien luottamusta kyseisiin tuloihin.

Tämä hinnoittelumenetelmä kuvastaa tarkasti niiden yleistä tehtävää tulla suurin online-jälleenmyyjä.

Maksimoi määrä

Hinnoittelustrategian valitseminen on muutamia mahdollisia syitä. Voi olla, että keskitytään pitkän aikavälin kustannusten vähentämiseen saavuttamalla mittakaavaetuja.

Tätä hinnoittelumenetelmää voi käyttää yritys, jonka rahoittajat ovat perustajiensa ja muiden "lähellä" olevien sijoittajien hyvä. Tai se voi olla maksimoida markkinoiden levinneisyys, mikä on erityisen sopivaa, kun odotat paljon toistuvaa asiakasta. Suunnitelma voi olla lisätä voittoja vähentämällä kustannuksia tai kohota nykyisiä asiakkaita korkeamman tuoton tuotteissa tiellä.

Maksimoi voitto marginaali

Tämä hinnoittelustrategia on sopivin, kun myynnin lukumäärän odotetaan olevan erittäin alhainen tai satunnaista ja arvaamatonta. Esimerkkejä ovat muokatut korut, taidetta, käsintehdyt autot ja muut ylelliset tuotteet.

Differentiation

Yhdessä ääripäässä, joka on edullinen johtaja, on eriytyminen kilpailusta. Toisessa päässä korkea hinta merkitsee korkealaatuista ja / tai korkeaa palvelua. Jotkut ihmiset todella järjestävät hummerin vain siksi, että se on kallein asia valikossa, joten se voi olla myös kannattava hinnoittelustrategia.

Survival

Tietyissä tilanteissa, kuten hintasodassa, markkinoiden laskussa tai markkinoiden saturaatiossa, sinun on tilapäisesti noudatettava hinnoittelustrategiaa, joka yksinkertaisesti kattaa kustannukset ja antaa sinulle mahdollisuuden jatkaa toimintaa.

Nyt kun meillä on tarvitsemamme tiedot ja olemme selvillä siitä, mitä yritämme saavuttaa, olemme valmiita katsomaan tiettyjä hinnoittelumenetelmiä, joiden avulla voimme saavuttaa todelliset numerot.

Kuten aiemmin sanoimme, ei ole olemassa yhtä oikeaa hinnoittelumenetelmää jokaiselle yritykselle, jota käytetään laskettaessa hinnoittelua. Kun olet ottanut huomioon eri tekijät ja määrittänyt tavoitteesi hinnoittelustrategiasi varten, tarvitset nyt jonkinlaista tapaa saada todelliset numerot.

Tässä on neljä parasta hinnoittelun laskentatapaa:

Hinta-Plus-hinnoittelu

Määritä hinta tuotantokustannuksistasi, mukaan lukien tavaroiden hinta ja kiinteät kustannukset nykyisellä tilavuudella sekä tietyt voittomarginaalit.

Esimerkiksi widgetisi maksaa 20 dollaria raaka-aineissa ja tuotantokustannuksissa, ja nykyisen myyntimäärän (tai ennakoidun alkuperäisen myyntimäärän) mukaan kiinteät kustannukset ovat 30 dollaria yksikköä kohden. Kokonaiskustannuksesi on 50 dollaria per yksikkö. Sinä päätät, että haluat käyttää 20 prosentin merkkiä, joten lisäät hintaan 10 dollaria (20 prosenttia x 50 dollaria) kustannuksiin ja tulosta 60 dollaria yksikköä kohden. Niin kauan kuin kustannuksesi lasketaan oikein ja olet ennustanut tarkasti myynnin määrän, voit aina käyttää voittoa.

Kohde Palautushinta

Määritä hintasi tavoitellun sijoitetun pääoman tuottoprosentin (ROI) saavuttamiseksi. Käytämme esimerkiksi samaa tilannetta kuin edellä, ja oletamme, että yrityksesi on investoinut 10 000 dollaria. Odotettu myyntimäärät ovat 1 000 yksikköä ensimmäisenä vuonna. Haluat palauttaa kaikki investoinnit ensimmäiseen vuoteen, joten sinun täytyy tehdä 10 000 dollarin voitto 1 000 yksiköltä tai 10 dollarin voittoa yksikköä kohden, antaen sinulle taas 60 euron hintaan yksikköä kohden.

Arvopohjainen hinnoittelu

Hinnoitathan tuotteesi asiakkaalle luoman arvon perusteella. Tämä on yleensä edullisin hinnoittelumenetelmä, jos voit saavuttaa sen.

Kaikkein äärimmäisimpiä muutoksia on "suorituskyvyn maksaminen" hinnoittelusta, jossa maksat muuttuvassa mittakaavassa saavutettujen tulosten mukaan.

Sanotaan, että yllä oleva widgetisi säästää tyypillistä asiakasta 1 000 dollaria vuodessa, sanoen, energiakustannukset. Siinä tapauksessa 60 dollaria näyttää edulliselta - ehkä jopa

liian halpa. Jos tuotteesi luotettavasti tuottanut tällaisia ​​kustannussäästöjä, voit veloittaa helposti 200, 300 dollaria tai enemmän, ja asiakkaat maksavat mielellään sen, koska he saisivat rahat takaisin kuukausien kuluessa. On kuitenkin yksi tärkeä tekijä, joka on otettava huomioon. Psykologinen hinnoittelu

Viime kädessä sinun on otettava huomioon kuluttajan käsitys hinnastasi, huomioimalla esimerkiksi:

Paikannus:

• Jos haluat olla "edullinen johtaja", sinun on hinnoitellaan alempi kuin kilpailusi. Jos haluat ilmoittaa korkeasta laadusta, sinun pitäisi todennäköisesti olla hinnoiteltu korkeammalla kuin suurin osa kilpailustasi. Suosittuja hintapisteitä:
• Tietyissä hintatyypeissä (tietyillä hinnoilla), joissa ihmiset ovat paljon halukkaita ostamaan tiettyä tuotetyyppiä. Esimerkiksi "alle 100 dollaria" on suosittu hintapiste. "Suuri alle 20 dollarin arvo on alle 20 dollaria myyntiverolla" on toinen suosittu hintapiste, koska se on "yksi lasku", jonka ihmiset tavallisesti kantavat. Alle 5 dollarin ateriat ovat edelleen suosittu hintapaikka, kuten alkupalat tai välipaloja alle $ 1 (huomaa, kuinka monta pikaruokapaikkaa on 0 dollaria.99 "arvo-valikko"). Hinnan hintaa suosittuun hintatyyppiin saattaisi merkitä alhaisempaa marginaalia, mutta enemmän kuin tarpeeksi kasvua myyntiin sen kompensoimiseksi. Oikea hinnoittelu:
• Joskus ei yksinkertaisesti ole väliä, mikä on tuotteen arvo, vaikka sinulla ei olisi suoraa kilpailua. Yksinkertaisesti raja on, mitä kuluttajat pitävät "oikeudenmukaisina". Jos on selvää, että tuotteesi maksaa vain 20 dollaria valmistamiseen, vaikka se toimitti arvoltaan 10 000 dollaria, sinulla olisi vaikea ladata kaksi tai kolme tuhatta dollaria - ihmiset tuntisivat vain, että heidät katoavat. Pieni markkinatestaus auttaa sinua määrittämään maksimaalisen hinnan, jonka kuluttajat pitävät oikeudenmukaisina. Nyt, miten yhdistät kaikki nämä laskelmat keksimään yrityksesi hinnoittelumenetelmää? Seuraavassa on muutamia perusohjeita:

Sinun hintasi on oltava riittävän korkeampi kuin kustannukset kattaakseen kohtuulliset myyntimäärät.

• Jos myyntiennuste on epätäsmällinen, kuinka kaukana voit olla ja silti olla kannattavaa? Ihannetapauksessa haluat, että voit olla pois kahdella tai useammalla kerralla (myynti on puolet ennusteestasi) ja silti kannattavuus. Sinun täytyy elää.
• Oletko huomannut palkan itsellesi kustannuksistasi? Jos ei, voiton on oltava tarpeeksi, jotta voit elää ja vielä rahaa sijoittaa uudelleen yrityksessä. Hintasi pitäisi olla lähes koskaan pienempi kuin kustannuksesi tai korkeampi kuin useimmat kuluttajat pitävät "oikeudenmukaisina".
• Tämä voi tuntua ilmeiseltä, mutta monet yrittäjät näyttävät menettävän tämän yksinkertaisen käsitteen joko laskemalla kustannuksia väärin tai tekemällä riittämättömät markkinatutkimukset oikeudenmukaisen hinnoittelun määrittelemiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna, jos ihmiset eivät helposti maksa tarpeeksi enemmän kuin kustannukset, jotta voit saada oikeudenmukaisen voiton, sinun on harkittava uudelleen liiketoimintamallisi kokonaan. Miten voit vähentää huomattavasti kustannuksiasi? Vaihda tuotteen sijoittamista perustellakseen korkeampaa hinnoittelua? Hinnoittelu on hankalaa liiketoimintaa. Sinulla on varmasti oikeus saada kohtuullinen voitto tuotteellasi ja jopa huomattava, jos luot asiakkaalle arvoa. Muista kuitenkin, että jotain on lopulta vain sen arvoinen, mitä joku haluaa maksaa siitä.