Video: Lean-myynti - Lisää myyntiä - Antti Leijala - UltraLeanBusiness 2024
Tuloslaskelman seuraavassa osassa aiomme keskustella kattavista myynti-, yleis- ja hallintokuluista tai SGA-kuluista, koska se tunnetaan usein lyhyenä. SGA-kulut koostuvat yhdistetyistä palkkakustannuksista (palkkojen, palkkioiden ja matkakustannusten avainhenkilöt, myyntihenkilöstö ja työntekijät) sekä mainostulot, joita yrityksellä on tarve tuottaa myyntiä. Korkeat SGA-kulut voivat olla vakava ongelma lähes kaikille yrityksille.
Hyvä hallinto pyrkii usein pitämään SGA-kustannukset rajoitetuksi tiettyyn prosenttiosuuteen tuloista, vaikka tämä luku voi vaihdella huomattavasti sektorin ja teollisuuden välillä ja jopa yrityksen välillä, palvelumalleja; e. g. , Wells Fargo-pankki pyrkii investoimaan voimakkaasti parempaan asiakaspalvelukokemukseen kuin monilla muilla pankeilla, joten sen kulut ovat korkeammat, mutta se on kokonaisuutena kannattavampaa, sillä paremman asiakkaan vuorovaikutuksen ansiosta pankkijoukkojen on helpompi kerätä talletuksia, tuoda asiakkaita omaisuuteensa rahastoyhtiö ja saada lainanottajia ottamaan lainoja. Optimaalisen linjan löytäminen voi kuitenkin olla hankalaa. Kun SGA-kulut kasvavat liian suureksi, yritysten on usein käännyttävä rakenneuudistussuunnitelmiin, kustannustehokkuuteen ja työntekijöiden irtisanomisiin.
Aiemmin on ollut useita tapauksia, joissa yleistyneet ja hallinnolliset kulut ovat tavallisesti maksetut miljardit voitot.
Roger Loweinsteinin mukaan 1980-luvulla televisioverkko ABC, joka myöhemmin fuusioitui CAP Citiesin kanssa, joka puolestaan hankki Walt Disney Company, käytti kukkakaupoissa vuosittain 60 000 dollaria, Limos ja yksityiset ruokailutilat sen johtajille. Ne olivat osakkeenomistajat, jotka asettivat laskun.
Ehkä jopa pahempaa, samaan aikaan nämä ABC-johtajat tuhosivat osakkeenomistajien pääomaa hallintokulujen ulkopuolelle, ne keinotekoisesti täyttivät tuloja myymällä omaperäisiä Jackson Pollack- ja Willem de Kooning -maalauksia, pitämään luvut ylös, jotta he voisivat välttää päivämäärän, jolloin kastikejuna päättyi!SGA-kulut ja kiinteä vs. muuttuva kustannusrakenne
SGA-kulujen suhteen on huomattava ero yrityksen, jolla on
muuttuva kustannusrakenne ja jolla on kiinteä kustannusrakenne. Yrityksellä, jolla on korkeat kiinteät kulut, sanotaan olevan korkea käyttövakavara, koska yritys menettää rahaa jopa taantuma-pisteeseen ja tekee paljon voittoa tämän tason ylitse. Täydellinen esimerkki on McDonald'sin franchise. Koska korkeat käynnistyskustannukset kattavat rakennuksen, ruoanlaittovälineiden, ravintoloiden istuinten, kalusteet ja muut kulut, sinun on todennäköisesti tuotava vuosittain yli 1 000 000 dollaria katkeamatta.Sen lisäksi, että kustannukset katetaan, voit tuottaa paljon suurempia voittoja. Eli jokainen inkrementaalinen myynti on arvokkaampi sinulle, omistajana. Tämä on yksi syy, jonka mukaan yritys voi epäonnistua, jos liikevaihto laskee 2 000 000: sta 800 000: een dollariin, vaikka se on edelleen kohtuullinen koko pienyritysten standardien mukaan. Muuttuva kustannusrakenne on sellainen, jossa myynti-, yleis- ja hallintokulut pysyvät myynnin tasolla. Ajattele huonekalujen maahantuojaa, jolla ei ole lainkaan kuluja lukuun ottamatta riippumattomille maantieajoneuvoille maksettua 15 prosentin palkkiota. Jos myynti laskee, kustannukset laskevat, suojataan liiketoimintaa ja osakkeenomistajia. Yrityksillä, joilla on erittäin muuttuvat kustannusrakenteet, sanotaan olevan vähäinen käyttövipu. Kaikki muu tasa-arvo, yrityksillä, joilla on alhainen käyttövipuvaikutus, kohdistuu entistä enemmän kilpailua, mutta he voivat selviytyä entistä helpommin kivuliasta tuoton ja kassavirran vähenemisestä, koska yritys luonnollisesti ja orgaanisesti oikein kokoaa itsensä ilman kovia päätöksiä.
Yksi potentiaalinen ongelma, kun analysoidaan tuloslaskelmaa, jota saatat kohdata vertaillessasi kahta saman alan yritystä, on se, että tietyt kulut voidaan luokitella joko myytyjen osuuksien tai myynti-, yleis- ja hallinnointiosaston .
Tämä voi tehdä bruttomarginaalin ja liikevoittomarginaalin eron, vaikka yritykset olisivat muutoin taloudellisesti samanlaiset.
Tämä sivu on osa Investing Lesson 4 - Miten tulkita tuloja. Jos haluat palata alkuun, katso sisällysluetteloa.