Mitä tehdä, kun hinnankorotus on hintavastineita

Yksi markkinoiden pelottavimmista hetkeistä on se hetki, kun vihdoin kertokaa mahdollisuuksille, kuinka paljon niiden hankinta maksaa. Silloin kun pudotat itseäsi, että etsintöjen silmät päästävät lasille ja että hän ilmaisee pelättyjä sanoja: "Se on liikaa. "

Myyjät usein reagoivat yrittämällä lahjoa potentiaalia hänen tilastaan. Joko myyjä vähentää välittömästi hintaa, tai hän tarjoaa erikoisliikettä - päivitys ilman lisämaksua, toinen tuote, joka heitetään puoleen hintaan, jne.

Mutta välittömästi hintavastineelle luovuttaminen ei ole paras tapa käsitellä tilannetta. Itse asiassa tuotteen hinnan alentaminen on vähiten toivottava reaktio. Ensinnäkin se opettaa uuden asiakkaan tuotteiden devalvoimiseksi, koska mitä enemmän joku maksaa jotain, sitä enemmän hän pyrkii arvostamaan sitä. Ja toiseksi, leikkaamalla myyntihinta vie rahaa omasta provisiosta. Myyjät usein syystä, että diskontattu myynti on parempaa kuin ei lainkaan myyntiä, mutta hinnanalennuksen pitäisi silti olla viimeinen valinta.

Tuotekysely on paras puolustanne

Paras puolustusvastuu vastaan ​​on tuotetieto. Myyjä, joka pystyy selittämään, miksi tuote maksaa sen, mitä se tekee, ja mihin tekijöihin tämä hinta asetetaan, voi usein alentaa hintojen vastalauseita. Monet näkemykset, jotka nostavat hintavastikkeita, tekevät niin, koska he pelkäävät, että yrität ylilataa niitä. Selvä ja järkevä selitys tekee paljon näiden pelkojen ratkaisemiseksi.

Miellyttävät ostajat usein hylkäävät hintavastuun riippumatta siitä, miltä he todella tuntevat. Se on tapa heille, jos he todella saavat hyvää kauppaa tai jos he voivat purkaa joitakin myönnytyksiä myyjältä. Pysy lujana ja sanokaa jotain. " Prospect, tarjoan aina parhaan mahdollisen hinnan asiakkailleni ensimmäistä kertaa.

Jos olet huolissasi kustannuksista, voimme tarkastella sen sijaan perusmallia. "Jos ostaja vain testaa sinua, tämä yleensä riittää ratkaisemaan vastalauseen.

Tietyillä ostajilla on tietenkin vaikeuksia täyttää hintasi. Tällöin on olemassa keinoja auttaa ostajaa vähentämättä hintaa. Ehkä laajennettu maksusuunnitelma tekee tempun tai hieman vähemmän fancy mutta halvempaa tuotetta, joka olisi parempi sopii prospect lompakkoon. Kustannusongelmat ovat usein juurtuneet ajoissa, joten potentiaalilla ei ole rahaa nyt, mutta se on pian (seuraavan palkkatulon tai seuraavan budjettisyklin jälkeen).

Tulevat asiakkaat, jotka hylkäävät kaikki yritykset auttaa heitä maksamaan kustannuksia ja / tai jotka voittavat voittaa kilpailijoista, jotka veloittavat paljon vähemmän samanlaisesta tuotteesta, ovat kovempia pähkinöitä.Nämä näkymät ovat yleensä hintatietoisia ihmisiä. Heidän tärkein huolenaihe on maksaa pienin mahdollinen rahamäärä tuotteelle riippumatta muista tekijöistä. Jos löydät itsellesi myyntivaltuutuksen - ja ennemmin tai myöhemmin, sinun tulee - sanoa jotain, "Arvostan huolestasi, mutta yritykseni tarjoaa korkeampaa laatua ja palvelua kuin Yhtiö X ja sen seurauksena veloitamme hieman enemmän. "Anna erityisiä esimerkkejä, jos voit.

Esimerkiksi saatat huomata, että tuotteesi on valittavissa kolmella värillä, kun taas Company X: n tuote on vain oliivinvihreää.

Kuinka kävellä

Et aina voi "voittaa" hintasanoja. Jos etsintä kieltäytyy harkitsemasta muuta kuin hinnanalennusta, voi olla aika lähteä pois. Kyllä, menetät myynnin, mutta myös säästät itseltäsi joltakulta, joka on lähes väistämättä vaikea asiakas. Ottaessasi sinut takaisin hinnankysymykseen, tällainen asiakas ei ole kovin kunnioittanut sinua eikä epäröi tehdä kohtuuttomia vaatimuksia tulevaisuudessa.