Aktiivinen kuuntelu voi lisätä myyntiä

Aktiivinen kuuntelu on viestintätekniikka, joka auttaa lisäämään ymmärrystä ja rapportin puhujan ja kuuntelijan välillä. Aktiivinen kuuntelija kiinnittää erityistä huomiota toisen henkilön sanojen valintaan, äänensävyyn ja kehonkieliin (joka on vähintään 80 prosenttia viestinnästä) sen sijaan, että hän kuuntelee passiivisesti (tai ei kuuntele ollenkaan). Kaiutin ottaa kaikki nämä komponentit ja toistaa sitten takaisin kaiuttimeen tärkeimmät kohdat, joihin kaiutin kosketti.

Aktiivinen kuuntelu on äärimmäisen hyödyllistä rakentaa suhteita kuulijan ja kaiuttimen välillä. Tämä viestintätekniikka käyttää kuuntelun ydinkuviota ja toistaa tärkeät viestipisteet, jotka osoittavat puhujalle, että toinen henkilö todella kiinnittää huomiota siihen, mitä heillä on sanottavansa. Aktiivinen kuuntelu on erityisen tärkeää myynnin maailmassa. Tämä johtuu siitä, että näkymiä jätetään usein huomiotta tai puhutaan, koska keskitytään myyntiin, ei henkilön tekemiseen. Kun myyjät osoittavat, että he arvostavat potentiaalisten tarpeiden ja mielipiteiden, on paljon helpompi rakentaa luottamusta ja varmistaa, että keskustelu johtaa molempia osapuolia hyödyttävään kokemukseen.

Tämä kunnioittava lähestymistapa kuunteluun on myös yksi keskeinen keino välttyä väärinkäsitykseltä johtuvalta väärinkäsitykseltä. Koska kuuntelija tiivistää keskustelun ja palauttaa keskeiset kohdat, kaiuttimelle tarjotaan mahdollisuus korjata kaikki sanomat, joita ei ole selvästi ymmärretty.

Keskittymällä toiseen henkilöön menee paljon kiertämään väärinkäsitys ennen kuin hänellä on mahdollisuus heittää myyntisykli kokonaan pois tai edistää peruuttamatona kauhua myyjän ja mahdollisuuden välillä.

Ilmeisin aika aktiiviseen kuunteluun tapahtuu viestinnän vaiheessa, jota yleisesti kutsutaan "karsinta- ja vastaväitteiden vastustamisjaksoiksi".

Tämä ei tarkoita niitä, jotka haluavat "sulkea sopimus", pitäisi sulkea korvansa tai sulkea aivonsa myyntiprosessin muiden vaiheiden aikana. Usein myyjän näkymä tarjoaa spontaanisti hyödyllistä tietoa, joka on kriittinen niiden tarpeiden ja tarpeiden tunnistamiseksi (ja ennen kaikkea vastalauseiden).

Käytä aktiivista kuuntelua avusta Sulje myyntiin

Stereotyyppinen myyjä puhuu koko ajan, mutta jos näin myyt, niin puuttuu merkittäviä mahdollisuuksia. Yleisesti kuullut myyntiedustaja on: "Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu, sinun pitäisi käyttää niitä siinä suhteessa." Toisin sanoen käytä kaksi kertaa niin paljon aikaa kuunnellessasi kuin puhuminen myynnin aikana.

Myyntisyklin aikana näkymät heikkenevät siitä, mitä he ajattelevat ja miten he tuntevat sinusta ja tuotteistasi tai palveluistasi.Toisin sanoen he kertovat sinulle, mitä he pitävät ja eivät pidä ja mitä heille tärkeitä. Tämä on juuri tiedot, jotka haluat sulkea myynnin, joten jos et kiinnitä huomiota, sinun on tehtävä paljon vaikeampaa tehdä myynti.

Harjoittele aktiivista kuuntelua

Harvat ihmiset (ja vähemmän myyjiä) ovat luonnollisesti hyviä kuuntelijoita. Se vie todennäköisesti paljon aikaa ja vaivaa omalta osaltasi rikkoa kehittämäsi huonot kuuntelutottumukset.

Kun olet tehnyt niin, näet, että palkinnot ovat yhtä merkittäviä.

Aktiivisen kuuntelun tekniikoita ovat:

• kaiuttimeen osallistumatta ajattelematta omaa vastaustasi
• nyökkäys, silmäluominen tai muutoin vahvistavan, että kuuntelet
• pyytämällä avoimia kysymyksiä saadaksesi lisätietoja
• kyselemällä tiettyjä kysymyksiä selventääksesi ymmärrystä
• kehonkielen tarkasteleminen puhujan emotionaalisen tilan ja taustalla olevan merkityksen määrittelemiseksi
• puhujan ideoiden parafraatiota varmistaaksesi, että ymmärsitte oikein

Käyttämällä aktiivista kuuntelua mahdollisuudella saa aikaan kaksi asiaa . Ensin ymmärrät täysin, mitä näkymä on kertonut sinulle, ja voit käyttää näitä vihjeitä onnistuneeseen sulkemiseen. Toiseksi, osoitat kunnioituksen näkymästäsi, mikä antaa sinulle suuren lisäyksen rapport-rakennusosastolle.

Yksi tavallisimmista hyvän kuunteluesteistä ilmenee, kun kuulet jotain mielenkiintoista ja aloitat heti vastauksen laatimisen tai suunnittelemasi, mitä teet siitä, mitä olet juuri kuullut. Tietenkin, kun ajattelet sitä, mitä toinen henkilö on sanonut, nyt virität loput siitä, mitä he sanovat. Yksi temppu pitää mieli kaiuttimessa on henkisesti kaiku, mitä he sanovat, kuten he sanovat.

Kiinnitä huomiota kehon kieliin

Kun joku muu puhuu, yritä kuunnella silmälläsi ja korvillemme. Kehonkieli on yhtä tärkeä kuin merkitä puhuttua kieltä, joten jos kuuntelet, mutta älkää näytä, menetät puolet viestistä. Silmäkosketus antaa myös puhujalle tietää, että kiinnität huomiota.

Yhteenveto Mitä sanottu henkilö

Kun puhuja on lopettanut puhumisen, lyhyesti tiivistää, mitä he ovat sanoneet. Voit esimerkiksi sanoa: "Näyttää siltä, ​​että olet tyytyväinen nykyiseen malliin, mutta haluat, että se olisi hieman pienempi, koska sinulla on rajoitettu käytettävissä oleva työtila. "Se näyttää puhujan, jota kuuntelitte, ja antaa heille mahdollisuuden korjata kaikki väärinkäsitykset heti. Yhteenveto puhujan merkityksestä pyrkii myös piirtää lisää yksityiskohtia ("Kyllä, ja minäkin haluan sen punaisella …"), joka voi auttaa sinua räätälöimään pikasi tehokkaammin.

Tietää, miten vastata huoliin

Lopuksi, jos sinulla on kysymyksiä tai kommentteja, yritä esitellä ne vastakkain, mikä vahvistaa asiakkaan huolenaiheet. Esimerkiksi jos näkymä sanoo "En ymmärrä, miksi et voi toimittaa tiistaina - se on koko viikon päässä! "Saatat sanoa jotain", tiedän, että heti toimituksen toimittaminen ei ole turhauttavaa, mutta meillä on tiukka laadunvalvonta- ja tarkastusprosessi, jota seuraamme varmistaaksemme, että saat laadukkaita laitteita.”