Myyntiin tai haastatteluun liittyvän syklin tässä neljännessä vaiheessa toimittavien vakuuttavien esitysten

Brian Tracy meni rikkaista rikkauteen ja on nähnyt lukemattomia muita seuraamaan tätä polkua ennen kaikkea oppimalla myyntisyklin vaiheita. Tämän sarjan ensimmäisessä artikkelissa etsiminen ja ilman tehokasta (ja usein) etsintää myyntisyklejä ei voida aloittaa. Seuraavaksi keskustelimme rapportista ja luottamuksesta. Kolmannessa tämän sarjan artikkelissa keskusteltiin tarpeiden tunnistamisesta ja siitä, miten tunnistamattomat tarpeet, sekä toteutetut että realisoitumattomat, menestyvät menestymismahdollisuuksillasi vähenevät.

Tässä artikkelissa keskustelemme siitä, miten toimitamme tehokkaita ja vakuuttavia esityksiä. Kuten Brain Tracy totesi, "esitysten tulisi edistyä yleisestä erityiseen."

Seuraa polkua

Persuasive-esityksissä täytyy olla alku, keskellä ja loppu, ja niiden on noudatettava ennalta suunniteltua polkua. Paras tapa esitellä esityksen polku on nähdä esityksen alku tai avaus aikaa keskustellaksenne ratkaisusi yleistymistä. Ne voivat sisältää yrityksen yleiskatsauksen (keskittyen ensisijaisesti siihen, miten yrityksesi historia ja kokemus voivat luoda positiivisen vaikutelman asiakkaallesi.) Keskimmäinen voisi olla, kun keskustelet tunnistetuista tarpeista ja yleiskuvan ratkaisusta. Lopetus voi keskittyä ratkaisusi erityispiirteisiin, miten yrityksesi pystyy parhaiten täyttämään asiakkaan tarpeet, seuraavat vaiheet ja tietenkin sulkemalla myynti.

Jokainen esitys on ja sen pitäisi olla erilainen kuin muut, mutta seuraa samanlainen polku.

Siipiminen sen ei pitäisi koskaan olla sinun strategiasi toimitettaessa esitystä.

Koe sulkeutuu

Jos aiot suunnitella ja organisoida loogisesti esityssi jokaisen vaiheen, ei vain sinun asiakkaasi pystyisi paremmin seuraamaan esitystä, mutta näin myös voit kokeilla kokeilua lähelle jokaista vaihetta ennen siirtymistä seuraavaan vaiheeseen.

Trial closes ovat yksinkertaisia ​​kysymyksiä, jotka eivät ainoastaan ​​anna sinulle mahdollisuutta ottaa asiakkaan "ostolämpötila" vaan myös sitoutua siirtymään seuraavaan vaiheeseen. Trial closes voi olla niin yksinkertainen kuin kysyä asiakkaaltasi: "Oletteko samaa mieltä siitä, mitä olemme käsitelleet tähän mennessä?" Trial closes ovat myös erinomaisia ​​tapoja paljastaa asiakkaan mahdolliset vastalauseet. Usein asiakkaiden vastalauseita ei koskaan esiinny, ennen kuin lopullinen sulkeminen. Kun näin tapahtuu, on usein liian myöhäistä tallentaa tilaisuus. Ottaessasi asiakkaan vastalauseita esityksen aikana voit välittömästi käsitellä vastalauseita ja antaa sinulle aikaa joko uudelleensuunnitteluun loppuratkaisu tai neuvottele myyntiedustajasi tai muiden myyntiedustajien kanssa keinoista estää vastalause.

Yksi tai monta

Jos olet luottavainen esityssovelluksillasi, yksinään voit hallita esityksen virtausta ja tempoa ja poistaa mahdollisuuden, että asiakas ei pidä esityksistään.Yksin meneminen on yleensä paras valinta, jos olet luonut vahvan ja positiivisen rapportin asiakkaidesi kanssa, mutta ei ole hyvä asia, jos rapportesi puuttuu.

Sinun tulisi myös miettiä, että pyydät työtovereita liittymään esitykseen, jos esitystiedosi ovat heikot tai jos esityksesi sisältää teknisiä keskusteluja, jotka ovat taitojesi joukossa.

Yksi tärkeä asia pitää mielessä niille, jotka esittävät teknisiä esityksiä: Varmista, että tekninen asiantuntija ei käytä teknologiajargonia, jota asiakkaasi eivät ymmärrä tai etteivät asiakkaasi ole teknisiä.

Sijaintisi

Jos toimistosi sijaitsee joko kotisi kellarissa tai toimistorakennuksessa, joka on uusittu vuonna 1974, sinun kannattaa harkita esityksen ylläpitoa paikan päällä. Monet hotellit ovat kokoushuoneita, jotka voidaan vuokrata ja voivat auttaa luomaan asiakkaalle positiivisen vaikutelman. Älä koskaan mene arvosteluihin sijaintisi valinnasta. Sinun täytyy käydä missä tahansa tarkastellessasi paikassa ja varmista, että esittelytila ​​täyttää asiakkaasi odotetut vaatimukset.

Olet tehnyt paljon työtä päästäkseen tämän myyntisyklin vaiheeseen, joten miksi riski ei ole, kun varmistat, että esityspaikkasi on sellainen, joka auttaa ponnistelujasi ja ei peruuta niitä.

Lopuksi on otettava huomioon, että siirtyminen yli laidan sijaintiisi voi antaa päinvastaisen vaikutuksen aikomuksestasi. Asiakkaat, jotka ovat "hintatietoisia" ylelliseen kokoushuoneeseen, jossa ei säästetä minkäänlaisia ​​kustannuksia, saattavat johtaa heitä uskomaan, että olet yrittänyt ostaa yrityksesi tai että olet rakentanut paljon voittoa kauppaan.