Ymmärrys ja markkinointi yritysostoille

Palvelujen myynti yrityksille on houkutteleva ehdotus. Sopimukset ovat suurempia kuin pienyritysten ja yksityishenkilöiden kanssa, ja ne ovat usein pitempiaikaisia. On mahdollisuus toistaa liiketoimintaa kannattaa monia laskutettavia tuntia arvostetulla hinnalla.
Mutta parhaat asiakkaat eivät aina ole helpointa saada. Jos et ymmärtä yritysympäristön todellisuutta, saatat sabotoida jopa kuumaa lyijyä.

Tässä on viisi tärkeää avainta yritysasiakkaan kanssa työskentelemiseen.

1. Ohjaajat ovat kiireisiä. Se on yhtä totta talouden taantuma kuin kasvun aikana. Kun liiketoiminta on hidasta, tarpeettomat työntekijät irtisanotaan. Jäljelle jääneet ihmiset joutuvat poimimaan liukastumisen.
   Varattuja käyttäjiä sivuuttaa ei-toivotut sähköpostit ja kirjaimet, eivätkä palauta puheluita. Silloinkin, kun olet viimeisen kaupan lopettamisvaiheessa, yhteyshenkilösi ei ehkä palauta puheluita viikkoja. Jos hyväksyt tämän normaalina käyttäytymisenä sen sijaan, että saatat olla pakkomielle siitä, kuinka olette aiheuttaneet sen, voit nukkua paremmin yöllä ja käyttää päivänvaloa enemmän tuottavasti.
2. Kuumat painikkeet avaa ovia. Jos haluat kaapata kiireisen henkilön kiinnostuksen, sinun on kerrottava heille tarkalleen, kuinka voit auttaa heitä. Soittaminen vain esitellä itseesi ei saa heidän huomionsa.
   Mitä kohderyhmäsi ihmiset kokevat olevan suurimpia ongelmia, joita he kohtaavat tai suurimmat tavoitteet, jotka he haluavat saavuttaa? Kysy näiltä kysymyksiltä palvelijasi henkilöt ja muut palvelijat, jotka palvelevat heitä. Lue kauppa-alan kirjallisuus tai erikoiskertomusjulkaisuja ja kouluttaa itsesi tärkeimmistä asioista. Kerro sitten mahdollisuuksillesi jokaisen viestinnän avulla, miten voit auttaa näitä tarpeita vastaamaan.

1. Jokaisen valinnan on oltava perusteltua . Kun myydät pienen yrityksen omistajalle tai yksityishenkilölle hänen käyttöönsä, ostaja voi tehdä ostopäätöksiä, jotka perustuvat vaistoon, mielikuvitukseen tai suolen tuntemukseen. Jokaisen yrityksen myynnin on kuitenkin oltava perusteltua organisaatiolle.
   Valvojan on perusteltava valinnat johtajalle, johtajalle toimeenpanovallalle, toimitusjohtajalle, toimitusjohtajalle ja hallituksen jäsenille. Jokainen näistä ihmisistä haluaa näyttää hyvältä seuraavalle linkille ketjusta ja pelkää julkisen virheen tekemistä. Jos haluat myyntitilanteesi käydä läpi, sinun on annettava yhteytesi EVIDENCE-sivustoon, miksi sinä ja ratkaisusi ovat paras valinta.

1. Runkoverkon säännöt. Kun annat todistuksesi, se sisälsi dollareita ja senttiä paremmin. Jos olet kalliimpi kuin kilpailusi, mitä lisäarvoa annat? Jos palkkaaminen maksaa enemmän kuin yrityksen ongelman ratkaiseminen jollakin muulla tavalla, mitä konkreettisia etuja he saavat, jotka tekevät lisäkustannukset kannattavaksi?
   Yksilöt ja pienyritykset hankkivat palveluja mukavasti, usein parantaakseen heidän elämänlaatuaan tai työntekijänsä laatua. Yritykset, varsinkin kevyissä aikoina, eivät. Sinun on myytävä heille jotain, mitä he tarvitsevat ja osoittavat, miten se parantaa heidän alimmuuttaan. Todelliset esimerkit tuloksista muissa yrityksissä voivat puhua volyymiä. Kuvitukset ja kaaviot ovat vakuuttavampia kuin mikä tahansa esite.
2. Ei budjettia; ei projektia. Vaikka yritys tarvitsee mitä sinulla on ja olet sitä mieltä, että olet paras työpaikka, sopimus ei mene läpi, jos budjetissa ei ole rahaa. Voit pyytää yhteystietojasi yrittämään budjetin varianssin, mutta budjetti ei yleensä tarkoita sitä, että projektisi lykätään vasta seuraavana tilikautena.
   Kysy aina, onko asiakkaalla talousarvio ensimmäisessä kokouksessa. Älä välttämättä odota, että he kertovat sinulle, kuinka paljon se on - hintaneuvottelut tulevat myöhemmin. Mutta jos yhteyshenkilösi ei voi vastata talousarvion kysymyksiin, se on myös vahva merkki siitä, että et puhu päätöksentekijälle.

Tietoja tekijästä: C. J. Hayden on tekijä Get Asiakkaat NYT! Vuodesta 1992 lähtien C. J. on opettanut yritysten omistajia ja myyjiä tekemään enemmän rahaa vähemmän vaivalla. Hän on Master Certified Coach ja johtaa työpajoja kansainvälisesti.