Kuinka myy hinnankorotus asiakkaille

Jopa kaikkein eniten myyjiä kohtaan on taisteltava hermoja, jotka toteutuvat aina, kun kohtaamme asiakkaan kertomalla hinnankorotuksesta. Puhuminen siitä ei koskaan tee helppoa keskustelua.

Keskustellessasi hinnankorotuksesta liiketoimintaympäristöön, on tärkeää muistaa, että asiakkaillamme on todennäköisesti käynyt samat keskustelut omien asiakkaiden kanssa.

Yritys on olemassa vain niin kauan kuin se ansaitsee voiton, ja se voi tehdä vain, jos se tuottaa laadukkaan tuotteen tai palvelun oikeaan hintaan. Tämä tarkoittaa sitä, että hinnankorotukseen liittyvän keskustelun avain on korostaa, että tällainen lisäys takaa tuotteen laadun.

Kun aloitat hintalaskennan viestintästrategian, kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

1. Asiakas ottaa tuotteen / palvelun ja lisää tavallisen hinnan nousun, kun he myyvät asiakkaitaan?

Jos näin on, voit huomauttaa, että asiakas tekee enemmän rahaa ottamalla normaalin prosenttiosuuden suuremmasta summasta.

2. Mikä prosenttiosuus asiakkaan liiketoiminnasta on tuotteesi / palvelusi?

Jos prosenttiosuus on pieni, kerro heille, että lisäys on vain pieni prosenttiosuus koko liiketoiminnasta. Jos prosenttiosuus on suuri, voit korostaa, että lisäys on välttämätöntä niiden tuotteiden laadun ylläpitämiseksi, joita ne tarvitsevat palvelemaan asiakkaitaan.

3. Onko asiakkaalla ollut muita hinnankorotuksia muilta myyjiltä?

Jos on, yritä selvittää, mitkä prosenttiosuudet muista korotuksista ovat olleet. (Katso kuusi tapaa selvittää, mikä kilpailija on.) Jos omasi putoaa alimpaan päähän, voit osoittaa, kuinka kasvu on suhteellisesti pienempi kuin monien muiden.

Jos korotuksesi on korkeimmillaan, voit joko selittää, miten sinun on ainoa, jonka olette odottanut, tai ettet olisi yllättynyt näkemästä muita, jotka tulevat takaisin toisen hinnankorotuksen kierrokseen.

4. Miten asiakas näkee sinut ja myymät tuotteet / palvelut?

Jos sinulla on laadukasta mainetta ja kirjaa, voit korostaa, että lisäys on harkittu huolellisesti läpi ja sen varmistamiseksi, että laatu jatkuu.

Jos sinulla on huumorintainen tietue asiakkaan kanssa, sinun on korostettava, kuinka hinnankorotus auttaa sinua käsittelemään joitain kysymyksiä, koska voit parantaa heidän vastaanottamansa palvelun laatua. Luonnollisesti on tärkeää varmistaa, että kaikki kommentit tukevat sitoutumista seurantaan.

5. Houkuttelevatko asiakkaan hinnankorotusta?

Ole valmis esittämään asiakirjat siitä, kuinka kustannuksesi ovat nousseet ja miten muut yritykset kokevat saman kasvun. (Esimerkiksi öljyn kasvaneet kustannukset ovat pakottaneet kaikki yritykset, jotka käyttävät öljyä tavaroiden valmistuksessa tai kuljetuksessa todennäköisimmin hintojen nousuun.)

Kun tämä keskustelu on varma osoittamalla empatiaa asiakkaalle, mutta pysy lujana mitä sanot.

Jos asiakas tuntee epäröimäsi omasta puolestasi, he todennäköisesti yrittävät käyttää sitä hinnanalennuksen muodossa.

Varmista myös jakaa asioita, joita yrityksesi on ryhtynyt yrittäessään välttää hinnankorotusta. Tämä voi sisältää tapoja, joilla olet jo leikannut kustannuksia tai kuinka kasvu on ainoa tapa ylläpitää laatua ja palvelua, jota asiakas odottaa. Lopuksi haluaisin korostaa tämän hinnankorotuksen ja edellisen välisen ajanjakson. Inflaatiovauhtiin liittyvien tietojen saaminen tietyn ajanjakson aikana voi myös auttaa levittämään asiaa.

6. Miksi asiakas ostaa sinulta joka tapauksessa?

Kun tiedät tämän, voit vahvistaa näitä kohtia, kun puhutaan kasvusta. Sinulla on myös oltava valmis ainakin kaksi avainasiakkaan tarpeita, jotka tuotteesi tai palvelusi täyttävät.

Varmista, että kaikki strategiset asiakkaasi tiedot ovat ajantasaisia ​​ennen kuin hinnankorotus ilmoitetaan. (Tässä on hyvä CRM-järjestelmä).

7. Kuinka paljon liiketoimintaa asiakas on vaarassa?

Voimme joskus päästä pois ajattelemalla, että jos nostamme hintoja, menetämme asiakkaan, vaikka tämä on harvoin tapaus. Mieti, mitä vaiheita asiakkaan olisi tehtävä siirtyäkseen toiseen myyjään. Monesti siirrettävää työtä ei kannata vaivaa, joten liike on vähemmän vaarassa kuin ajatus.

Nyt, kun sinulla on kartoitettu strategia, katsotaanpa todella lisätä kasvua asiakkaisiisi.

Vihjeitä hinnankorotuksen esittelemiseksi

Seuraavat myyntikuvausvihjeet ovat parhaat käytännöt, joita käytetään hinnankorotuksen toteutuksessa:

1. Anna asiakkaalle toimitusaika.

Anna asiakkaalle riittävästi ilmoitusta, jotta he voivat tehdä mukautuksia tietojärjestelmiinsä ja käyttää vähintään yhtä tilausta nykyiseen hintaan.

2. Älä näytä suosikkeja.

Hinnoittelun eheys on aina välttämätön, mutta etenkin hintamuutoksen aikana. Älä kohdella tiettyjä asiakkaita edullisemmin kuin muut hinnoittelussa lisäyksen aikana. Eri hintatasot ovat hyviä niin kauan kuin niitä voidaan loogisesti puolustaa niin, että asiakas, joka ei saa hintatarjousta, voi ymmärtää hinnanmuutoksen ja hyväksyä sen.

3. Älä salli asiakkaan tietää hinnannoususta laskusta.

Kaikki hinnoittelun muutokset tulee olla tilinhoitajayhteisön tai yrityksen korkean henkilön asemasta. Hinnankorotuksia koskevat tiedot tulee näkyä vain laskussa, kun jokainen osallistuja on ilmoitettu henkilökohtaisesti.(Hinnankorotuksen aikataulussa olisi oltava riittävä aika, jotta vähintään yksi lasku sisältäisi huomautuksen hinnankorotuksesta.)

4. Varmista, että jokainen asiakaspalvelun edustaja ja kaikki muut asiakkaat, jotka ovat yhteydessä asiakkaaseen, ovat täysin tietoisia siitä, milloin hinnankorotus tulee ilmoitettua.

Yksi merkittävimmistä sekaannusmahdollisuuksista on se, kun asiakas kuulee ristiriitaisia ​​tietoja eri osastoista. Jokaisen asiakaspalvelun on oltava täysin tietoinen kasvusta, sen päättelystä ja toteutuksen logistisesta. Heille olisi myös annettava usein kysyttävää oppaasta, jotta asiakkaat voivat kysyä heiltä lisäystä, ja he voivat jakaa tarkkoja tietoja.

5. Usko hinnankorotukseen.

Jotta voit maksaa mitä olet arvossa, sinun on maksettava siitä, mitä olet arvossa. Vaikka tämä ei ole asia, joka voidaan selkeästi välittää asiakkaalle, tämä yleinen mielessä on se, mitä erotetaan parhaista käytännöistä yrityksistä ja tehokkaista myyntiedustajista.

6. Aseta avoin puhelin / avoin ovi -politiikka.

Kun hinnankorotus tapahtuu, on tärkeää, että kaikki ylimmän johdon edustajat ovat valmiita vastaamaan puhelimitse asiakkaalta tai tekemään puheluita avainasiakkaille. Menestyksekkään konsulttimyynnin osalta mikään ei lähetä vahvempaa signaalia myyntiorganisaatiolle kuin näkemään ylimmän johdonsa etulinjaan.

7. Hinnankorotuksen ennen ja jälkeen seurata yksittäisten asiakkaidesi myyntiä.

Hinnankorotuksen seurauksena on tärkeää saada nopeasti kiinni.

Yksi liiketoiminnan tekijöistä

Olemme kaikki käyttäneet inflaation alentamiseen ja Wal-Martin filosofian ylivoimaiseen vaikutukseen hinnoittelussa. Mutta hinnankorotukset ovat yhä yleisempiä ja hyväksyttäviä niin kauan kuin ne ovat hyvin ajateltuja eivätkä näy keinona vain lisätä voittoja. Koska ne ovat väistämätön osa liiketoimintaa tänään, emme voi antaa itsemme välttyä käsittelemästä hintojen nousua. Sen sijaan meidän pitäisi pyrkiä käyttämään niitä strategisesti myyntimahdollisuuksien lisäämiseksi.

Lue lisää:

7 tapaa varmistaa, että sinut maksetaan

Asiakkaasi on Livid! 5 Oppimisen hallinta