Kuinka olla itsesi ilman kylmäpuheluohjelmia

Otin sen ylös ja sanoin: "Hei, tämä on Ari. "Soittaja sanoi. "Hei, Ari, nimeni on Steve, miten olette tänään? "

Tiesin heti, että hän käytti jäsennettyä myyntistrategiaa, mikä loi mielessäni negatiivisen" myyjän "stereotypin.

En halunnut satuttaa tunteita, joten annan hänen jatkaa hänen pikiään muutaman minuutin ajan. Sitten varovasti sanoin: "Hei, Steve. "Hän oli niin hämmästynyt, että hän lopetti kokonaan puhumisen.

Hänellä ei ollut aavistustakaan siitä, miten reagoida yksinkertaiseen, normaaliin tervehdykseen.

Miksi? Koska hän oli täysin keskittynyt myyntikirjoitukseen eikä minun reaktioihini siihen.

Jos olet myynyt jonkin aikaa, on todennäköistä, että sinua on pyydetty käyttämään myyntistrategioita käsittelemään kylmäpuheluita. Ja vaikka tuntisit, että komentosarjat ovat luonnottomia ja persoonattomia, olet todennäköisesti käyttänyt niitä joka tapauksessa, koska he olivat ainoa tapa, jolla tiesi aloittaa keskustelu mahdollisuuksista.

Ehkä olet jopa tehnyt jonkin verran myyntiä komentosarjoilla.

Mutta tässä on muutamia kysymyksiä, jotka sinun on kysyttävä itseltäsi.

• Miten todella tuntuu, kun käytät komentosarjaa?
• Miten näkymät tuntuvat, kun he tietävät käytät komentosarjaa? (Ja he tietävät.)
• Tärkeintä on, kuinka monta myyntiä menetät, koska käytät komentosarjaa?

Kun ihmiset kutsuvat minua ja kysyvät, miten he voivat hylätä käsikirjoituksensa ja kylmä soittaa luonnollisella tavalla, ensimmäinen asia, jota teen, on kysyä heiltä, ​​haluavatko he roolipeli minun kanssani komentosarjan avulla.

Heti kun he alkavat lukea heidän käsikirjoituksensa, pari asiaa tapahtuu. Kuulen niiden äänen nousevan äänenvoimakkuuteen, jotta he äänestävät innostuneiksi. He puhuvat myös nopeammin, ja heidän äänensä tarttuu säilykkeeseen, robottien laatuun. Kaikki nämä asiat aiheuttavat kielteisen "myyjän" stereotypin.

Muutaman hetken kuluttua minä pysähdyin heitä varovasti ja kerron heille, että he kuulostavat täysin erilaiselta henkilöltä kuin hän, joka soitti minulle ja puhui kanssani niin luonnollisesti heidän myyntiasioistaan.

Tiedätkö, mitä he aina sanovat? "Ari, sinä olet niin oikeassa. Kun käytän käsikirjoitusta, tunnen kuin en voi olla itse. Minusta tuntuu robotti tai näyttelijä, ja se on hyvin hankalaa ja epämukavaa. Voinko olla itseni uudelleen? "

Tässä on 5 tapaa hylätä lineaarisen myyntistrategian ja olla itsesi jälleen:

• myönnä, että komentosarjat tekevät sinusta" käsikirjoituksen. "

  Kun aloitat myyntisäännöt, näkymät havaitsevat hyvin hienovaraisen muutoksen luonnollisesta äänestän luonnollisesta käsikirjoitetusta äänestä muutamassa sekunnissa. "Hyvä," voit sanoa, "Työskentelen vain tekemällä itsestäni luonnollista. "Mutta se itsessään luo selkkauksen.

  Ensimmäinen askel on ymmärtää ja myöntää, että et voi "työskennellä" ollessa luonnollinen. Voit kuitenkin päästää käsikirjasi komentovälineeksi.Ajatus voi kuulostaa pelottavalta aluksi, koska olet ohjelmoitu uskomaan, että sinulla on oltava käsikirjoitus onnistuneen kylmän puhelun suorittamiseen. On mahdollista oppia toinen tapa soittaa ilman lineaarista vaiheittaista komentosarjaa.

• Käynnistä kylmä puhelu keskusteluna, ei yksisuuntaista.

  Jos olet tottunut käsikirjoituksiin, luultavasti ravistelette päätäsi ja mietin: "Kuinka helvetti tiedän, mitä sanoa ilman käsikirjoitusta? "Haluat ehkä kysyä itseltänne, miksi et usko, että et tiedä mitä sanoa, koska sen syy on tärkeä. Se tarkoittaa, että perustat puhelusi siihen, mitä sinulla on tarjottavana - eikä siitä, mikä on tärkeää esille, koska et ole vielä löytänyt sitä.

  Ratkaisun purkaminen heti puhelun aloittamisen jälkeen on yksi suurimmista ongelmista lineaaristen myyntistrategioiden kanssa, koska sinä laukaisevat myyntipaineet ja aiheuttavat näkymiä reagoimaan puolustuskyvyn tai jopa äkillisen, välittömän hylkäämisen kanssa.

  Tässä on toinen vaihtoehto. Kirjoita 2 tai 3 ydinkysymystä tai todellisia ongelmia (ei etuja tai ominaisuuksia), joita tuotteesi tai palvelusi ratkaisee. Ota sitten se "ongelmatilasto", kuten minä kutsun, ja laita se sanoiksi, joiden näkemys voi ymmärtää. Itse asiassa sanamuodon tulee olla niin tuttu näkemyksesi kannalta (koska nämä ovat sanoja, joita he käyttävät joka päivä heidän liiketoiminnassaan), että kun aloitat keskustelun aiheesta, he tuntevat tunteen mukavuutta, tietäen, että henkinen painopiste on auttaa he ratkaisevat ongelmat, ei myynnin.

• Luo aukkoja eikä pakota "kyllä". "

  Skriptien myynti on suunniteltu lineaariseksi ja askel askeleelta, joten voit siirtää puhelut siihen suuntaan, johon haluat niiden siirtymisen. Perinteisestä myynnin näkökulmasta tämä suunta on "kyllä", koska jos et saa "kyllä" kylmän puhelun alussa, et ole "myytävä". "Mutta se on suurin skriptien ongelma. Ne antavat sinulle vain yhden polun, jota seuraa.

  Jos voit aloittaa keskustelun, joka käynnistää "Mitä tarkoitat? "Vastaus sinun näkymästäsi, huomaat, että voit selittää itsesi luonnollisella tavalla, joka luo kaksisuuntaisen vuoropuhelun, joka puolestaan ​​antaa sinulle mahdollisuuden oppia, mitä tarvitset selvittämällä keskustelun kautta, ilman tunne, että saat hakoteillä. Ongelmailmoituksen tekeminen helpottaa tätä.

• Teippi-kirjaa itsesi puhumalla jonkun kanssa, jonka tiedät. Sitten kirjaa itsesi lukemalla käsikirjoituksesi.

  Oletko koskaan kuullut, että kutsuisit näkymän ja lukiisit käsikirjoituksesi? Luultavasti ei. Siksi useimmat skriptejä käyttävät ihmiset ajattelevat luonnollisiksi. He eivät ole koskaan kuulleet itseään. Mutta jos teet tämän yksinkertaisen harjoituksen, kuulet samanlaisia ​​eroja, joita kuulen, kun ihmiset roolipelissä minulle.

  Päivittäisissä henkilökohtaisissa suhteissamme haluamme vain tuntea ja kommunikoida muiden kanssa. Mutta kun menemme kauppatilanteisiin skripteillä, meillä on esityslista - myymiseksi. Ja koska käsikirjoitukset herättävät käsityksen siitä, että kaikki haluamme, ihmiset, joiden kanssa puhumme mielessäsi välittömästi ja asettavat heidän varjeltansa.Piilotetun toimintasuunnitelmamme ja niiden reaktion välillä ei ole mahdollisuutta rakentaa luottamusta viestinnän kautta. Koska meitä on opetettu niin kauan, että meidän on hallittava prosessia, emme koskaan pidä enää ajatella, että komentosarjat tekevät siitä mahdottomaksi olla joustavia, kuinka voimme viestiä ja rakentaa luottamusta.

• Aseta uusi tavoite puheluihisi. Keskity vain avaamaan keskustelua sen sijaan, että yrität hallita sitä, joten näkymät tuntevat olosi mukavaksi kertomalla totuus tilanteestaan.

  Antaako käsikirjoituksesi käytöstä pelottava? Kokeile tätä vaihtoehtoa ja katso, miltä se tuntuu. Aloita keskustelu "Hei, ehkä voit auttaa minua hetkeksi …" Useimmat ihmiset reagoivat jotain, kuten: "Toki, miten voin auttaa? "Voit sanoa," soitan vain, onko (ongelmanilmaisu) … ", mikä tekee mahdolliseksi vastata:" Mitä tarkoitat? "Tai" Kerro lisää. "Ja sen jälkeen keskustelunne mahdollisuudet ovat loputon.

  Mitä tarkoitan tällä? Jos kohdistat ongelmat, luo keskustelu niiden ongelmien tai ongelmien kesken, joista tunnet heidän edessään, ja selittävät, miten ratkaisusi ratkaisee nämä ongelmat - keskustelussa, josta ei ole lainkaan myyntipaineita - näkymät jakavat totuutensa kanssasi . He kertovat, onko ongelman ratkaiseminen ensisijainen, onko niillä resursseja sitoutua siihen ja kaikki muu, mitä sinun tarvitsee tietää.

  Kun poistat lineaarisen käsikirjoituksen, huomaat, että et enää halua sanoja, jos mahdollisuudet tulevat "pois päältä" ottamalla keskustelun pois myyntiprosessista ja ostoprosessia. Itse asiassa juuri sitä mitä toivottavasti he tekevät, koska se tarkoittaa, että he kertovat totuuden.

• Kyllä, se on mahdollista, ja älä anna kenenkään kertoa, että se ei ole.

  Nyt kun ymmärrät, miksi lineaariset askel askeleelta käsittelevät komentosarjat luovat kielteisen "myyjän" stereotypin tekemällä mahdottomaksi sinun olevan luonnollinen itsenne, voit aloittaa oppimisen miten kokonaan vieraita puhelimeen tuntuu yhtä mukava kuin kutsu ystävä.