Luvussa Promise and Over Deliver

Sinulla on asioita, yrityksesi ja tuotteesi voi tehdä ja asioita, joita ei voi tehdä. Eroa tuntee vankka koulutus, vahva liiketoimintaympäristö ja kokemus. Kertoa asiakkaalle, että voit tehdä kaiken, ei vain anna ääntäsi sointuja ja kertoa asiakkaalle, että et voi tehdä jotain haluamaasi, vie rohkeutta.

Jokainen myynti kertoo, että se on kova yritys ja kiusaus "yli lupauksen" on aina läsnä.

Mutta tämä tekee sinut potentiaalisesti erittäin huonoon tilaan ja pakottaa sinut joko antamaan asiakkaan alas tai tekemään enemmän kuin mitä on mahdollista.

Aseta itsesi epäonnistumaan

Lupaavilla on ihana tapa asettaa itsesi epäonnistumaan. Se on myös loistava tapa laittaa yrityksesi ja asiakaspalvelutiimiisi ei-win-tilanne. Kun olet ylilupaus, olet olennaisesti kertonut asiakkaalle, että voit tehdä jotain, jonka tiedät tai et voi olla varma siitä, että voit täyttää lupauksesi.

Miksi myyntiammattilaiset ylitsivät lupauksensa? Yleensä se on sulkea myynti, mutta joskus ne yli-lupaavat pelosta tai tietämättömyydestä. On hämmästyttävää, kuinka nopeasti järkeä menee ulos ikkunasta, kun jotkut myyntiedustajat joutuvat joko ilmoittamaan totuuden tai antamaan lupauksen, että he eivät pysty toimittamaan!

Kun lupaat yli, että vahinko, jota teet, on enimmäkseen urasi ja maineesi.

Vaikka asiakkaasi saattaa joutua kärsimään jonkin verran menetyksestänne päätöksesi vuoksi, olet itse määrittänyt virheellesi. Et vain aseta itsesi joihinkin vakavasti haastaviin keskusteluihin ammattimaisella verkostossasi, ja jos he oppivat, miten he kohtelevat asiakkaita, mutta yrityksesi voi myös olla vähemmän kuin ihastunut siihen asentoon, johon olet pakottanut heidät.

Aseta yrityksesi epäonnistumaan

Usein, kun olet ylilupaus, yrityksesi sijoitetaan huonoon tilaan. Joko heidän on löydettävä keino toimittaa asiakkailleen lupauksensa tai vaarantaa heidän mainettaan. Jos on olemassa yksi asia, johon yritykset voivat luottaa, on se, että vihainen asiakas kertoo toisille huonoista kokemuksistaan.

Jos myyntiedustaja jatkaa lupauksia, että joko he tai heidän yritys eivät pysty toimimaan, yrityksen on todennäköisesti pakko tehdä henkilöstöä koskevia muutoksia ennen kuin niiden maineelle aiheutuu lisävahinkoja.

Glory of Under Promising

Kuvittele esimerkkinä, että olet taloudellinen neuvonantaja, joka on harjoittanut päiviä, viikkoja tai kuukausia tutkimusta, löytänyt varastosta, joka on alkanut tuottaa valtavia voittoja. Sinä soitat useille asiakkaille, joiden mielestä he voivat ja haluavat sijoittaa tähän kalakantaan. Vaikka osakemarkkinoilla ei ole takeita, kaikki todisteet osoittavat vain tämän yrityksen kasvua, joten optimismi on korkea.

Jos kerrot asiakkaalle, että varastomme pitäisi toimittaa 15-20 palautetta lähikuukausina, mutta olet tyytyväisempi olettamalla 10-12 pisteen tuottoa, olet virallisesti ylilupainen.

Sinun tarvitsee nyt varastossa osua vähintään 15 pistettä, jotta voit lupauksestasi.

Jos olet kuitenkin ehdottanut, että varastosi voisi tuottaa 8-10 pisteen tuottoa, olet luonut paljon turvallisemman varmuuden. Nyt jos varastossa tapahtuu odotetulla 15-20 palautuspisteellä, alitulostuksesi täyttyy, kun varastosta luovutetaan.

Kyllä, myynnin sulkeminen voi olla haastavampi, kun käytät alle-lupauksen lähestymistapaa, mutta pitkällä tähtäimellä tämä lisää huomattavasti urasi.

Ylijäämän edut

Yksinkertaisesti sanottuna, kun toimitat enemmän kuin mitä olet ehdottanut asiakkaalle ja enemmän kuin mitä he odottivat, havaittu arvo nousee. Lisääntyvällä arvolla saat todennäköisesti lisää lähetyksiä ja ylimääräistä myyntiä.

Joskus ylitätte ilman edes yrittää tehdä niin.

Kun näin käy, kerro asiakkaalle, että aina anna parhaanne ja joskus, "paras" edes yllättää itseäsi! Asiakkaasi muistaa, miten hyvin toimitit, ja se todennäköisesti kannattaa paljon enemmän sinun kannatuksesi seuraavan kerran ostopäätöksen tekemisen. Ja kun on kyse rakentaa ammatillisen maineesi, ei ole paljon parempi kuin ottaa yhteystietoluettelon täynnä asiakkaita, jotka katsovat sinut ylikuluttajaksi.