5 Suurimman myyntihallinnan virheet

Pienyritysten myyntihenkilöstön palkkaaminen on vastuussa tehokkaasta myynnin hallinnasta. Opi suurimmat myyntihallinnan virheet ja miten voit välttää niitä.

1. Yhdistämisen tunnustaminen valmennuksen kanssa

Yksi yhteinen myyntihallintaraportti on onnitella myyntihenkilöstöä hyvin tehdystä työstä ja siirtyä nopeasti parannustöihin. Tämä taktiikka voidaan usein tulkita myyntihenkilöstöltä arvostuksen puutteeksi.

Paras tapa on erottaa tunnustaminen valmennuksesta. Tallenna suorituskyvyn parantamisalueet valmennusohjelmaan. Määritä myyntiedustajan menestyksen erillinen tunnustaminen, vaikka se olisi pieni juhla. Se on pienet kunnioituksen ja juhlan eleet, jotka saavat myyntitoiminnan sydämet ja mielet.

2. Ei myyntisuunnitelmaa

Toinen yhteinen myyntihallintapilkku ei kehitä myynnin suunnitelmaa myyntitiimin hallinnoimiseksi. Menestyksekäs myyntitiimi vaatii säännöllistä suunnittelun seurantaa ja tarkistaa tavoiteltujen tulosten saavuttamiseksi. Jokaisella myyntiedustajalla on oma toimintasuunnitelma, joka ohjaa jokapäiväistä toimintaa ja luo vastuuta.

Kaikissa myyntisuunnitelmissa on vähintään kolme vaatimusta:

• Myyntineuvonnan kehittäminen: Jos useimmat suunnitelmat epäonnistuvat, ne kehittävät myyntipäällikkö, ei myyntiedustaja. Suunnitelman hyväksymisen korkean tason varmistamiseksi edustajan on kehitettävä suunnitelma ja ohjattava heitä kohti oikeita tavoitteita.

• Säännöllinen raportointi: Myyntisuunnitelmat olisi perustettava viikoittain joustavuuden lisäämiseksi suunnittelukaudella. Tarkistaminen voi tapahtua kuukausittain. Myynninhallinnan huippuosaamiseen kuuluu tulosten tarkastelu suunnitelmaa varten, jossa määritetään jääneitä mahdollisuuksia ja parantamisen alueita.
• Myyntimittarit: Menestyksekäs myyntisuunnitelma keskittyy tuloksiin ja toimintoihin. Luo asianmukaiset myyntimitat liiketoiminnan tulosten ohjaamiseksi. Mittareihin voi sisältyä: asiakaspuhelujen määrä, yhteystietojen määrä, tapaamiset, tapaamiset ja myynti suljettu. Älä hukuta myyntihenkilöstöä liiallisilla seuranta-numeroilla. Keskity vain muutamiin toimenpiteisiin, jotka ovat tärkeimpiä yrityksesi kannalta.

3. Ei myyntituotantoa

Yhteinen myyntihallintaraportti on palkata myyjä ilman, että heille tarjotaan tarvittavaa tukea. Vaikka uusi edustaja on hyvin perehtynyt teidän toimialaan ja huippuosaajaan, he tarvitsevat vielä apua tutustumalla yritykseen, tuotteisiin ja markkinoihin.

Kaikki myyntiedustajat eivät tarvitse yhtä paljon tukea. Monien pienyritysten omistajille käytännönläheinen lähestymistapa myynninedistämiseen ei ole paras strategia. Menestyksekäs myyntijohtaminen vaatii sitoutumista myyntihenkilöstön koulutukseen.Yrityksestänne riippumatta sijoituskoulutukseen ja tukeen suuntautuva investointi voi maksaa suuria osinkoja kannattavuudesta. Viettämällä aikaa yksi-ja-alan kanssa myynti-tiimin ei vain tukea, mutta välittää tunnetta myyjien tärkeys organisaatiossa.

4. Keskity hallinnan hallintaan

Monet uudet ja epäonnistuneet myyntipäälliköt keskittyvät perinteiseen myyntijohtamiseen uhkailun tai valvonnan avulla. Ylimmän myynnin ammattilaiset tietävät, että heillä on arvokas taito ja he menevät nopeasti kilpailijaan, jos heitä hoidetaan huonosti. Myyntienhallinta on myyntiedustajan ja myyntijohtajan välinen kumppanuus. Tehokas myyntihallinta edellyttää jakamista vastuuseen ongelmien ja pullonkaulojen löytämisessä myyntiprosessissa.

Etsi ratkaisu yhdessä edustajien kanssa. Ole mestari auttaa heitä saavuttamaan sovitut tulokset.

5. Myyntitapahtuman puute

Tulee olemaan aikoja, jolloin myyntiedustajat epäonnistuvat vastaanottamastaan ​​tuesta ja koulutuksesta riippumatta. Tulosten puute on helppo siirtää ulkopuolisille voimille, kuten kilpailijoille, taloudelle tai huonolle markkinoinnille. Muista, että myyntiedustaja palkattiin myyntiin. Kun tuki, koulutus ja markkinapotentiaali ovat käytettävissä, tulosten puute tarkoittaa usein sitä, että edustaja toimii.

Kuka vastaa suorituskyvyn puutteesta? Myyntijohtamisen ohjelma. Jos pienyritykselläsi ei ole selkeää myynnin vastuuvelvollisuutta, se on edelleen sinun vastuullasi prosessin toteuttamisessa. Myyntikulttuurin luomisen vastuullisuus ei tapahdu yhdessä yössä. Odotetaan menettävän myyntihenkilöstöä.

Jälleenmyyjät, jotka eivät ole henkilökohtaisesti vastuussa omista tuloksistaan, lähtevät. Tämä on hyvä asia. Myyntivastuullisuuskulttuuri hyväksyy vain parhaimmat esiintyjät; juuri sinun yrityksesi on selviydyttävä kilpailluilla markkinoilla.

Muita suuria myyntihallinnan virheitä on olemassa. On elintärkeää saada rehellinen palautejärjestelmä. Alan J. Zell, "Myynnin suurlähettiläs" tuntee, että "useimmilla myyntiedustajilla ei ole palautetta, joka antaa henkilökunnalle mahdollisuuden kommentoida myyntipäällikköä ilman pelkoa rangaistuksesta tai tunnetuksi valittaja. "

Pienyritysten kasvaminen on kovaa työtä. Pienyritysten omistajat jättävät usein huomiotta myynninhallintatoiminnon. Kuluttamalla tarvittava aika yllään myyntipäällikkösi hattu auttaa edistämään palkitsevaa kulttuuria ja rakentaa menestyksekäs myynti ryhmä tehostamaan liiketoimintaasi uudelle tasolle.

Tekijä Alyssa Gregory