Mikä on Gatekeeper in Business?

Yrityksen portinvartija on pitkälti sama kuin kuvassa, jonka termi tuo mieleen: joku pysähtyy sisäänkäynnillä estääkseen ei-toivottua liikennettä. Se on vastuullinen henkilö, joka pitää päätöksentekijän häiritsemättä, mitä hän pitää irrelevantina ja häiritsevinä vierailijoina ja soittajina. Kaatopaikkajätteet ja myyjät ovat usein ristiriidassa, ja niissä on kaksi aivan erilaista tavoitetta.

<1>>

Vartijan rooli

Yhtiön varastonpitäjä on yleensä vastaanottovirkailija tai ehkä sihteeri monissa yrityksissä, mutta ravintolassa voi olla maître d 'ja jotkin yritystyypit, kuten auto dealerships, on koko joukko portinvartijoita - lukemattomia myyjiä lattialla joka kerta.

Kaikissa tapauksissa päättäjä, johtaja tai pään kokki on kiireinen haasteena pitää liike jatkuvasti ja kannattavasti. Hän ei voi ottaa jokaista puhelua, eikä hän voi nähdä jokaista kävijää, koska se vie hänet pois ensisijaisesta painopisteestä ja vastuusta.

Syötä portinvartija. Hän kilpaa vastuuhenkilö. Hän näyttää puhelut ja vierailijat, tyypillisesti poikkeavat niistä, joita hän uskoo olevan merkityksetön - ja hyvä vartija voi havaita merkityksettömän keskeytyksen sydämessä. Se tulee tavallisesti joltakulta, jolla ei ole valitusta, ei pyydä hankkimaan tavaroita tai palveluita, mutta joka haluaa itselleen jotain, joka haluaa tehdä myynnin.

Tarvitset keinoa hienosäätääksesi portinvartijan ohi päästäkseen päätöksentekijälle ja sinulla on enemmän tai vähemmän vain yksi vaihtoehto: Sinun on vakuutettava portinvartija, että se hyödyttää päätöksentekijää, jos hän puhuu sinä.

Kaatopaikkajätteet ja ulkopuoliset myyjät

Monet portinvartijat kehittävät vihamielisyyttä ulkomaisille myyjille.

Tämä on ymmärrettävää, kun katsotaan, että myyjät käyttävät usein väärennöksiä tai valehtelevat päästäkseen ohittamaan ovenvartijat ja pääsemään päätöksentekoon. Monet luultavasti ajattelevat, että häiritsette niiden omaa työtä heidän hyvissä ajoin.

Aseta itsellesi autokauppiaan kengät: Jos hän on kiireinen kertoo sinulle, et voi puhua jälleenmyyjien johtajan kanssa juuri nyt, sillä on aika, että hän olisi voinut käyttää kylmäpuheluja tai lähestyä tätä mahdollista asiakasta ulos parkkipaikalta ja hän luonnollisesti kiusaa sinua.

On erittäin tärkeää, että hoitaa vartija kunnioituksella ja eheydellä, kun huomaat puhuvan hänen kanssaan. Toivottavasti saat yhteistyötä, ja tämä voi helpottaa myyntiäsi. Vaihtoehtona on antagonisoida hänet siihen pisteeseen, että sinulla ei ole mahdollisuutta koskaan puhua päätöksentekijälle tai ainakaan et, ennen kuin joku muu hoitaa portin.

Gatekeeperin rikkominen

B2B-portinvartijat, kuten vastaanottovirkailijat ja sihteerit, ovat tyypillisesti vastuussa kaikkien yleisten puhelujen vastaanottamisesta toimistoon ja tapaamisten asettamiseen. He harvoin osallistuvat päätöksentekoprosessiin, joten paras taktiikka voi olla käyttää järjestelmää etusijalle. Älä yritä ohittaa häntä. Anna hänen tehdä työtä. Aseta tapaaminen nähdäksesi päätöksentekijä. Kerro hänelle, että olet tyytyväinen odottamaan aikaa, jolloin hän ei ole niin kiireinen.

Toimeenpanovastaavat osallistuvat usein hankintaprosessiin ainakin neuvonantajalla, joten saatat haluta ottaa erilainen lähestymistapa tämän portinvartijan kanssa. Myy hänen, anna hänelle aikaa myydä pomo. Selitä, mitä tarjoat, niin kerro hänelle, että kosketat jälleen kerran hänen kanssaan viikon sisällä. On parasta käsitellä näitä portinvartijoita itse päätöksentekijän laajennuksina.

B2C-myyjien on myös hoidettava portinvartijoita, vaikka portinvartijan toiminta on vähemmän muodollista. Esimerkiksi vanhempi voisi toimia lapsen vartijana tai vaimo voi tehdä sen aviomiehelleen. B2C-portinvartijat yleensä osoittavat, että heillä on mahdollisuus sanoa ostoksesta, joten on äärimmäisen tärkeää kunnioittaa heitä. Kuten toimitusjohtajan tapaan, saatat haluta käyttää myös aikaa myydä niitä.