Pyytävät viittauksia: avainstrategia yritysten kehittämisen onnistumiselle

Viittaukset ovat erinomainen uusi liiketoiminnan lähde. Ja vielä, useimmat yritykset eivät aktiivisesti etsiä niitä, on häpeä, koska pyytää lähettämistä on yksi tehokkaimmista ja tehokkaimmista liiketoiminnan kehittämiseen.

Referrals ovat niin tehokas liiketoiminnan kehittämisstrategia, koska ne helpottavat sellaisen luottamuksen rakentamista, joka on niin kriittinen immateriaalisten oikeudellisten palveluiden myynnissä. Voit saada mitata "heijastetun luottamuksen", kun luotettu lähde viittaa sinuun.

Useimmat yritykset olettavat, että jos tyytyväinen asiakas tai hyvä ystävä kuulee jonkun, joka tarvitsee heidän palvelunsa, asiakas tai ystävä viittaa heihin. Valitettavasti tämä tapahtuu harvemmin kuin toivoisit.

Yksi asiakkaani, kiinteistönvälittäjä, tuli minulle auttamaan liiketoiminnan kasvattamisessa. Hän oli hyvin aktiivinen baaritoiminnoissa ja kirjoitti usein artikkeleita laillisille aikakauslehdille. Hän käytti noin 200 tuntia vuodessa tämäntyyppiseen liiketoiminnan kehittämiseen. Mutta hänen toimintansa ei näyttänyt aiheuttavan paljon liiketoimintaa.

Vaikka hän oli saanut aiemmin lähettämäni kollegoilta, hän ei ollut koskaan nimenomaisesti pyytänyt asiansa lähettämistä. Ehdotin, että hän keskittyy uudelleen liiketoiminnan kehittämiseen. Hänen pitäisi kysyä useilta hänen avainasiakkailtaan ja aiemmilta viittauslähteiltään (mitä tarkoitan "raving faniksi") viemään hänet muille, jotka voisivat hyötyä hänen palveluistaan.

Hänen mielellään, kun sitä kysyttiin, useat asiakkaat olivat enemmän kuin halukkaita auttamaan.

Ajan myötä nämä lähetykset johtivat useisiin uusiin asioihin. Hänen viittausstrategiansa toteutettiin alle 50 tuntia.

Jopa niille yrityksille, jotka pyytävät viittauksia, tyypillinen pyyntö menee näin: "Jos kuulet jokaisesta, joka tarvitsee palveluitani, toivon, että pidät mielessäni."

Tässä "kysyä" on ainakin kaksi ongelmaa:

Kysytään todennäköisesti kiireinen ammattilainen. Pidä mielessäsi, että viittaus ei todennäköisesti ole kovin korkea niiden "tehtäväluettelossa".

Kysytyllä henkilöllä ei todennäköisesti ole selkeää käsitystä siitä, mikä suuri viittaus näyttäisi sinulle, vaikka he olisivat taipuvaisia ​​auttamaan.

1. Älä käytä epämääräistä "kysyä", kokeile "kysy", joka luo selkeän kuvan siitä henkilöstä, jonka haluaisit viitata sinuun, ja tarkalleen, mitä pyydät viittauslähteen tekemistä puolestasi.

2. Tehokkaalla "kysellä" on kaksi elementtiä:

Selkeä selitys, jossa kerrotaan, ketkä etsit asiakkaina. Mitä tarkempi, sitä paremmin:

1. Esimerkiksi yksi asiakkaistani, ESOP-asianajaja, loi selkeän kuvan siitä, kuka olisi hänelle hyvä viittaus: "Perheyritys, joka siirtää liiketoiminnan seuraavan sukupolven, etsivät keinoa maksaa perustajalle kohtuullinen hinta varastostaan ​​joutumatta myymään yhtiötä."Tämän kuvauksen vuoksi hänen ei tarvinnut mennä kauhistuneisiin yksityiskohtiin ESOP: eista, jotta joku voisi tietää, jos he tietäisivät kuka tahansa, joka olisi hänelle hyvä viittaus.
   
   Selkeä selvitys avusta, jota pyydät Haluatko esitellä tietylle henkilölle? Haluatko viittauslähteen perustaa lounaan teidän kolmen kanssa? Haluatko hänen OK käyttää nimensä, kun soitat potentiaaliksi? Haluatko tietää kuka Esimerkiksi minun asianajaja, joka edustaa asianajajia ja asianajotoimistoja, pyysi jäsentensä verkostoitumisryhmää lähettämään kutsun seminaariin, jossa hänen yrityksensa oli sponsoroi heidän yrityksensa hallinnoiville kumppaneille lähes kaikki suostuivat tekemään sen, koska se oli niin selkeä, mitä hän halusi heidän tekemään auttaakseen häntä.

2. Tarvitaan vielä todisteita siitä, että viittausmarkkinointi on yrityksellesi tärkeä? katso nämä tilastot: 92% kuluttajista luottaa a ihmisistä, jotka he tuntevat. Lähde: Nielsen 81% kuluttajien online-ostoista Yhdysvalloissa vaikuttaa heidän ystävänsä sosiaalisen median virkoihin. Lähde: Markkinavoimat

Yksi offline-suullinen ilmaus ajaa myyntiä vähintään 5 kertaa enemmän kuin 1 maksullisen vaikutelman. Lähde: WOMMA

• Uusi viittaavan asiakkaan elinikäarvo on 16% korkeampi kuin keskitason asiakkaasi. Lähde: Wharton School of Business

• Tekijä Laura Lake